AI за B2B персонализация | AI в бизнеса #60

Как да напишем добро предложение за персонализация B2B?

B2B предложенията са насочени към други компании или бизнеси, а не към индивидуални клиенти. Те могат да бъдат свързани с продажба на продукти или услуги, аутсорсинг или консултации. За да създадете ефективно и ангажиращо предложение за бизнес клиент, е полезно да следвате няколко правила:

• Използвайте прост, лесен за разбиране език – избягвайте индустриален жаргон и сложни формулировки, за да направите съдържанието ясно за всеки клиент,
• Заложете на конкретика и числа — предоставете твърди данни, за да подкрепите ползите, например, колко може да се спести или спечели с вашата услуга. Това ще ви позволи да избегнете неизмерими общности,
• Пишете от перспективата на клиента — фокусирайте се върху ползите, които конкретен бизнес ще получи благодарение на вашето решение. Отговорете на въпроса: “Защо това предложение е привлекателно за моята компания?”
• Съответствайте на формата и тона — имейл, презентация или телефонно обаждане – всеки комуникационен канал може да изисква малко различен стил, за да постигне желаната ефективност, и накрая,
• Персонализирайте — ако е възможно, добавете елементи, които са персонализирани за конкретния клиент, показвайки, че го познавате добре.

За да персонализираме B2B предложенията, трябва да имаме правилните данни за клиента. В коя индустрия оперират, колко години са на пазара и на какъв етап от развитието е тяхната компания? Списъкът с въпроси тук зависи не само от спецификата на предлаганите услуги или продукти, но и от възможността за получаването им.

Ролята на изкуствения интелект в персонализацията B2B

Изкуственият интелект позволява персонализиране на B2B предложенията по няколко начина. Началната точка обаче винаги е данните за клиента. Но какво, ако единственият източник на информация за клиента е фактурата? Дори основните данни могат да бъдат отличен начин за стартиране на маркетинг, базиран на акаунти (ABM). Ако нямате обширна база данни, помислете за изграждането на такава. Колкото повече информация можете да получите за целевата си аудитория, толкова по-добри ще бъдат резултатите от персонализацията B2B.

Първо, AI идентифицира предпочитанията на клиентите и поведенческите модели, като автоматично анализира данните за клиентите. Например, AI системата може да проследи историята на покупките на конкретен клиент, за да идентифицира най-често поръчваните продукти и да направи персонализирана оферта за отстъпка.

Това може да се направи, като се използва информация, събрана от екипа по продажбите, който взаимодейства директно с купувачите. Специализирани платформи за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) ще работят добре тук – включително тези, които използват AI за автоматично транскрибиране на разговори. Те ще ви позволят да уловите данни за това с кого и за какво говорите по време на конкретен разговор, както и каква покупка се обсъжда.

Друга ключова функция на AI е генерирането на персонализирани препоръки за услуги. На базата на събраните данни, изкуственият интелект помага да се подготви персонализирано B2B предложение, точно указвайки най-подходящите опции за клиента.

AI е също така полезен за създаване на динамично, персонализирано съдържание като част от предложенията, изпратени на клиентите. Той адаптира съобщението към определените предпочитания и интереси на получателя, увеличавайки привлекателността и релевантността на подготвеното предложение. Например, Fabriq, инструмент, разработен от Boston Consulting Group (BCG), може да работи с всяка цифрова система или платформа за персонализация чрез API. Той разполага с богата библиотека от шаблони за B2B предложения.

Източник: BCG ((https://www.bcg.com/beyond-consulting/bcg-gamma/fabriq)

В допълнение, AI позволява прецизно сегментиране на клиентската база и целеви продажбени дейности. AI системите анализират покупателното поведение на клиентите, сегментират ги в групи и след това ги таргетират с персонализирани маркетингови комуникации.

Накрая, изкуственият интелект може да революционизира цялото пазаруване за бизнес клиенти. Чрез интеграция с CRM и електронни търговски платформи, той създава персонализирани клиентски пътеки и предоставя адаптирани препоръки и решения на всяка стъпка.

Ползи от използването на изкуствен интелект за персонализиране на B2B предложения

Използването на AI носи няколко ползи. Най-осезаемите от тях са:

• Увеличени конверсии – по-релевантни, персонализирани предложения водят до повече продажби,
• Увеличена лоялност – клиентите оценяват, че компанията научава за техните нужди, така че остават с компанията по-дълго,
• По-ниски разходи – автоматизацията на маркетинговите и продажбените дейности, като използването на чатботове, означава по-ниски оперативни разходи,
• По-бързо достигане до вземащите решения – използването на AI за персонализиране на B2B предложения означава по-добро, по-прецизно таргетиране.

Практически приложения на AI в персонализацията B2B

Конкретни примери за това как AI може да се използва за персонализиране на B2B предложенията са предимно:

• Генериране на персонализирано съдържание в имейли – не става въпрос само за използване на първи имена, а за вземане под внимание на реалните нужди и интереси на клиентите,
• Автоматично подбиране на продукти и услуги, които съответстват на профила на конкретния клиент, като тези, показани в прозореца за търсене на вашия онлайн магазин,
• Предлагане на допълнителни опции или функции на базата на историята на покупките на клиента,
• Анализ на клиентските настроения в разговорите за подобряване на обслужването.

Източник: DALL·E 3, подтик: Марта М. Кания (https://www.linkedin.com/in/martamatyldakania/)

Предизвикателства при използването на AI в персонализацията B2B

Внедряването на AI също така представя много предизвикателства. Най-важното от тях е необходимостта от улавяне и интегриране на данни за клиентите от множество източници, като CRM, уебсайт анализи и социални медии. Тук влизат в игра инструменти като Salesforce и Hubspot.

Въпреки това, събирането и организирането на данни не е достатъчно. Компанията трябва също така да разработи ефективни, повтарящи се процеси, които използват изкуствен интелект за създаване на персонализирани B2B предложения. Това ще изисква също:

• обучение на служителите в използването на AI технологии,
• осигуряване на съответствие с стандартите за сигурност на личните данни, като GDPR, и
• проверка на точността на съдържанието на предложенията, автоматично генерирани от AI алгоритми.

Важно е да се помни, че изкуственият интелект може да подкрепи процеса на създаване на персонализирани B2B предложения. Въпреки това, отговорността за съдържанието, изпратено на клиентите, остава на хората. Следователно, за да се избегнат грешки и недоразумения, е от съществено значение да се тестват обстойно внедрените процеси, да се следи тяхната производителност и – поне случайно – да се проверява правилността на генерираното съдържание.

Също така може да бъде предизвикателство да накарате някои от по-консервативните клиенти да приемат решения, основани на AI. Следователно, решението за внедряване на персонализация B2B, захранвана от AI, трябва да се основава на задълбочено познаване на целевата аудитория.

Тенденции и бъдеще на изкуствения интелект в персонализацията B2B

Според анализаторите на McKinsey, 71% от клиентите вече очакват персонализирани взаимодействия от компаниите, а 76% са разочаровани, когато това не се случва. Скоро, липсата на персонализирано предложение ще означава неприятни изненади за всеки клиент. В резултат на това експертите предсказват, че еволюцията на AI в персонализацията B2B ще върви в следните направления:

• Развитието на гласови асистенти и чатботове, които комуникират директно с клиента – благодарение на тях, B2B клиентът ще получи личен съветник за пазаруване, който ще предостави персонализирано предложение,
• Използване на алгоритми за анализ на емоциите на клиентите, изразени в разговори или имейли – анализът на настроението в писмен вид и речта вече е силно развит и ще бъде широко използван в потребителските решения в следващите години,
• Дълбочинно, многомерно сегментиране на клиентската база с помощта на AI модели – позволяващо хиперперсонализация.

Също така ще бъде възможно да се включат не само данните на компанията на клиента, но и предпочитанията на техните служители.

Персонализация B2B – обобщение

AI предлага голям потенциал за персонализиране на предложенията и комуникацията с бизнес клиентите. Благодарение на автоматизацията, основана на изкуствен интелект, компаниите могат по-добре да разберат и по-точно да отговорят на нуждите на клиентите. Това изгражда трайни бизнес отношения, лоялност и удовлетвореност на клиентите.

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на заети пчели в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.