Фриймиум – как да привлечем нови клиенти? Моделът на придобиване, използван от Slack, Spotify и много други | Бизнес стратегии #15

Какво е фремиум?

Просто казано, фремиум е свързан с предлагането на потенциални клиенти безплатна версия на продукт или услуга. Но е важно да се отбележи, че “безплатно” не означава слабо или дефектно, и със сигурност не всяка версия. Безплатната версия на продукт или услуга е основна версия. Тя има две цели. Първо, да привлече колкото се може по-широка група потребители, и второ, да разбуди техния интерес за повече – за платена версия.

Не е чудно, че толкова много компании решават да придобият клиенти по фремиум модела. Той работи добре както в дигиталния, така и в аналоговия свят, въпреки че по-често го свързваме с първия. И напълно излишно. Безплатни проби на парфюми, малък пакет прах за пране или подноси с сирена и меса в хипермаркет са няколко примера за използването на фремиум модела в физическия свят.

Освен това, този модел работи както в B2B, така и в B2C сегментите. Нека видим как популярни технологични компании, които използваме у дома и на работа, го прилагат. Вероятно знаете всички тези компании. Всички те са изключително успешни.

Гиганти и фремиум. Примери

• iFirma (B2B). Основната версия на софтуера от iFirma се използва за независимо фактуриране, предлагаща шаблони за фактури и мобилно приложение. Въпреки това, ако имате нужда от нещо повече, като счетоводна помощ, можете да изберете един от двата по-високи пакета. В един от тях ще получите подкрепа от посочен счетоводител.

• Firmbee (B2B). Firmbee е инструмент за управление на проекти и екипи, наличен в три ценови нива, включително безплатна опция. Това, което го отличава от платените пакети, е, наред с другото, броят на поддържаните проекти и членовете на екипа, които могат да работят по даден проект. Въпреки това, основната версия на Firmbee предоставя цялостен преглед на това, което потребителите могат да очакват от платената версия на софтуера.
• Slack (B2B). Slack е бизнес комуникатор, основно използван от дистанционни екипи за обмен на информация. Безплатната версия на Slack позволява достъп до основните му функции, а именно комуникатора, и работи добре, точно както в платената версия. Въпреки това, безплатният Slack не позволява преглед на архивите на разговорите. Ако имате нужда от такава възможност, е, трябва да платите. И компаниите плащат.

• Spotify (B2C). Популярната платформа за стрийминг на музика предлага както безплатни, така и платени опции. С безплатната версия можете да слушате музика с реклами и не можете да избирате конкретни песни. Но с платената версия се отървавате от рекламите и можете да избирате всякакви песни, които искате.
• Zoom (B2B и B2C). Тя предлага платформа за видеоконференции. В безплатната версия на продукта можете, например, да участвате в срещи, продължаващи до четиридесет минути. Въпреки това, в платената версия получавате допълнителни опции, като по-дълго време за срещи, по-голям брой участници и по-висококачествени записи.
• Dropbox (B2B и B2C). Dropbox е платформа за съхранение и споделяне на файлове. Както можете лесно да предположите, безплатната версия на този инструмент предлага ограничено дисково пространство, където можете да съхранявате файлове с общо тегло 5GB. Въпреки това, платената версия предоставя по-голям капацитет, започващ от 2TB, както и възможността за споделяне на данни, т.е. споделяне с приятели или членове на вашия екип, тъй като Dropbox работи в двата сегмента – B2B и B2C.
• Trello (B2B и B2C). Trello е инструмент за управление на проекти и задачи. Неговата безплатна версия позволява създаването на десет Kanban дъски и запознаване със софтуера. Въпреки това, ако искаме да използваме по-напреднали функции, полезни за екипите, като проследяване на напредъка и създаване на по-сложни списъци с задачи, точно както с всеки друг инструмент, описан тук, трябва да платим.

Фремиум – защо е добър модел?

Защо стартиращите компании често избират фремиум? Отговорът е доста ясен. Този модел улеснява придобиването на потенциални клиенти. По-лесно е да убедите потребителите да се регистрират безплатно и да тестват софтуера, отколкото веднага да им поискате да посегнат към портфейлите си и да платят за софтуер, с който все още не са запознати.

Така че с един замах, фремиум ви позволява:

• Да постигнете икономии от мащаба. Фремиум насърчава растежа на броя на потребителите. В ранните етапи на изграждане на бизнес, това е потвърждение на бизнес хипотезите, а в по-късните етапи – трамплин към повтарящи се приходи.
• Да спечелите доверие. Преди покупка, клиентът може да тества продукта или услугата.
• Да свикнете клиентите с него. След като клиент започне да използва определен продукт, може да е трудно за него да се откаже по-късно. Така че става въпрос за лоялност.
• Да се възползвате от препоръките. Доволните потребители на безплатната версия на продукта я препоръчват на приятелите си, и така производителят може да се възползва от евтина реклама.

Разбира се, фремиум моделът не е перфектен във всяко отношение. Той също така има много недостатъци, с високите разходи за поддръжка на инфраструктурата на преден план. Безплатните акаунти са разход – поеман от компанията. В резултат на това компанията или трябва да генерира приходи, за да поддържа този бизнес, или да получи капитал от външни източници, като рискови капиталови фондове, за да продължи да разширява операциите и в крайна сметка да ги монетизира.

Друго предизвикателство е да убедите неплащащите потребители да преминат към платената версия на продукта. За някои безплатните функции може да са толкова добри, че никога да не изберат платената опция. От друга страна, фремиум трябва да предлага достатъчно стойност безплатно, за да направи регистрацията привлекателна. Следователно, предизвикателството в този модел за придобиване на клиенти е да се намери баланс на стойността – колко да се даде безплатно и какво да се запази за платените клиенти.

Фремиум – подходящ ли е за мен?

Как можете да разберете дали фремиум е добър модел за придобиване на клиенти за вашия бизнес? Според канадския предприемач, инвеститор и главен изпълнителен директор на SaaS Academy, Дън Мартел, когато търсите отговор на този въпрос, трябва да вземете предвид четирите фактора, описани по-долу.

Фактор #1. Създавате продукт, който има потенциал да достигне до масите

Според Мартел, няма смисъл да се избира фремиум, ако сте в ниша. Според него, този модел работи добре на големи пазари, където можете да броите потенциални потребители и клиенти в милиони. Защо е така? Можем само да гадаем.

Можете просто да монетизирате ниши веднага, защото те често са твърде малки, за да инвестирате капитал в поддържането на безплатни акаунти, а освен това, нишовите потребители понякога са пренебрегвани от пазара, така че те “гладуват” за определен продукт.

Освен това, фремиум е предназначен да помогне за постигане на икономии от мащаба. Ако създавате мобилно приложение за изучаване на няколко езика – например, английски, немски, испански и мандарин – ще имате този шанс. Но няма да получите същия ефект, ако влезете на пазара с приложение за изучаване само на кашубски.

Фактор #2. Фремиум и безплатни проби ви дават конкурентно предимство

Ако повечето играчи на пазара таксуват за достъп до всички версии на своите продукти или услуги, можете да поемете в различна посока и да разширите продуктовото си портфолио, така че да има шанс да привлече по-малко заможни клиенти или клиенти с по-малко нужди. В крайна сметка, не всеки се нуждае от премиум пакет.

Според Дън Мартел, точно това е направил екипът на MailChimp. Когато влязоха на пазара, те предложиха на потребителите да използват платформата за имейл маркетинг безплатно, докато не достигнат две хиляди имейл адреса. Мартел споменава, че по това време това беше много повече от това, което предлагат другите доставчици на такива услуги. Тази практика сега е по същество стандарт в индустрията – не само в маркетинговата индустрия, но и в други.

Фактор #3. Проста и разбираема стойностна оферта

Ако потенциалните клиенти могат веднага да видят ползите от вашия продукт и могат да го закупят, без да преминават през сложен процес на покупка, тогава фремиум може да бъде ефективен модел за придобиване на потребители за вас.

От друга страна, ако процесът на покупка във вашата компания е сложен – и вие знаете това, защото изисква участие от екипа по продажбите първо, а след това и от отдела за обслужване на клиенти – според главния изпълнителен директор на SaaS Academy, в такава ситуация е добре да се обмислят други модели за придобиване и монетизиране на потенциални клиенти.

Фактор #4. Поддържането на неплащащи потребители е евтино

Последният фактор в списъка на Дън Мартел е разходът за поддръжка на безплатни акаунти. Според него, можете да си позволите фремиум модела, ако вашият продукт е толкова добър, че неплащащите потребители “го предават” и го препоръчват на приятелите си.

Тогава тяхното удовлетворение и препоръки действат като магнит за нови клиенти. Така че, тази форма на маркетинг може да се изплати и да увеличи темпа на растеж на вашия бизнес. Въпреки това, ако не можете да разчитате на препоръки, и ако поддържането на неплащащи потребители изисква добра част от бюджета ви, отново – фремиум може да не е за вас.

Преди да внедрите фремиум…

Но да кажем, че сте решили да изградите бизнеса си около този модел за придобиване на потребители. Какво трябва да направите, за да проработи в случая ви? Накрая, бихме искали да ви оставим с три точки за размисъл.

1. Запознайте се с вашите потребители и стойността, която им предоставяте

   С какви проблеми се сблъскват вашите клиенти и как им помагате? Как вашето предложение влияе на техния живот? Това са основни въпроси, които ще ви помогнат да намерите стойностна оферта за вашия бизнес. И тази оферта е сумата от ползите, произтичащи от това, което правите в отговор на проблемите на клиентите, и така е съдържана във вашия продукт или услуга.

   Например, “синхронизация на данни в реално време” не е стойностна оферта – това е просто характеристика на продукта. Истинската стойност е в това, което прави за потребителите. Като когато двама членове на екипа работят заедно по файл, виждайки промените на другия незабавно. Това им помага да разбират и споделят информация по-добре. Така че, фокусирайте се върху вашата стойностна оферта.

2. Определете ценови метрики – “за какво трябва да плащат клиентите?”

   В статията “Как да изберем ценови метрики за вашия бизнес?” написахме: “Ценовата метрика е единица за потребление, за която клиентът плаща.” В зависимост от бизнеса, продукта или услугата, тези метрики ще варират. Въпреки това, разбирането им е необходимо, за да “облечете” споменатата стойностна оферта в привлекателно предложение за клиентите, което може да приеме формата на пакети, например.

   За да разберете по-добре как да използвате ценовите метрики, предлагаме да прочетете споменатата статия. Тук ще споменем само един пример, който, надяваме се, ще ви помогне да разберете какво представляват ценовите метрики.

   Представете си, че продавате софтуер за бизнес анализ на данни. За какво плащат клиентите? Плащат ли за предварително определено количество обработени данни, например 2GB или 10GB? Плащат ли за броя на потребителите, които могат колективно да обработват данни в един акаунт? Или може би плащат за начина, по който отчитате данните или честотата на обновяване на данните – в реално време или с час закъснение?

   Всички тези примери са ценови метрики. Изберете тези, които най-добре отговарят на вашата стойностна оферта и ви позволяват най-ефективно да монетизирате клиентите си.

3. Намерете стратегия за конвертиране на безплатни акаунти в платени акаунти

   Колкото повече безплатни потребители започнат да плащат за достъп до продукта или услугата, толкова по-добре – това е очевидно. Въпреки това, по-малко очевидно е как да ги накарате да го направят. Един от начините е чрез споменатите ценови метрики. Установяването на правилните ценови метрики за отделните пакети (включително безплатните) мотивира потребителите да надградят, т.е. да преминат към по-високи пакети.

   Но това не е всичко. Какво друго можете да направите, освен да зададете ценови метрики?

   Можете да се погрижите за UX дизайна и удобството на вашия продукт. Можете също така да направите процеса на въвеждане на потребителите толкова удобен, колкото никъде другаде. Тук влизат например уроците, вътрешните платформи за електронно обучение с обучителни видеа.

   Освен това, можете (и всъщност трябва) редовно да напомняте на неплащащите потребители за възможността да надградят до платена версия. Тук маркетинговите автоматизационни инструменти и обмислената стратегия за комуникация и промоция ще свършат работа.

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на пчеличките в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.