Как технологиите променят каналите за разпространение. 12 практични примера | Бизнес стратегии #4

Какви са каналите за разпространение?

На пръв поглед може да изглежда, че каналите за разпространение са само каналите, чрез които компаниите доставят своите продукти. Но това не е вярно. Концепцията е много по-широка, тъй като включва, например, маркетингови канали.

За да разберем по-добре какво всъщност представляват каналите за разпространение, си струва да разгледаме функциите, които те изпълняват. Това беше перфектно описано от създателите на методологията Business Model Canvas.

Функции на каналите за разпространение

Според авторите на Business Model Canvas, каналите за разпространение имат пет функции:

1. Осведоменост. Каналите за разпространение се използват за увеличаване на осведомеността на клиентите за продуктите и услугите на компанията. Тези канали могат да включват социални медии, преса или собствени медии, като блог, подкаст или YouTube канал.
2. Оценка. Каналите за разпространение също помагат на клиентите да изразят мнението си за продукти или услуги. Това позволява на компанията да се доближи до своите клиенти, да изслуша техните отзиви и да подобри своето предложение.
3. Покупка. Каналите за разпространение също определят възможностите за покупка, които създаваме за клиентите. Дали предлагаме онлайн продажби или използваме партньори за разпространение, например, оказва влияние върху удобството на техните покупки.
4. Предложение за стойност на клиента. Каналите за разпространение определят как доставяме предложението за стойност на клиентите. Така те изпълняват логистична функция.
5. Следпокупка. Каналите за разпространение могат също да оказват влияние върху вида на подкрепата, която предоставяме на нашите клиенти след покупка, като например 24-часова гореща линия.

Следете технологиите

Технологичните разработки оказаха огромно влияние върху каналите за разпространение – във всяка от петте споменати области. Просто погледнете някои от промените, довели до популяризацията на интернет. Днес, в ерата на изкуствения интелект, блокчейн технологията, интернет на нещата и разширената и виртуална реалност, отиваме още по-далеч. Как технологичният напредък е повлиял на каналите за разпространение на марки като Nike, Louis Vuitton и IKEA? Нека разгледаме дванадесет интересни примера.

AI

1. Walmart

Walmart, американската верига супермаркети, използва изкуствен интелект в няколко области. Първата е онлайн пазаруването. Клиентите на Walmart могат да използват приложението Walmart Voice Order, за да поръчат хранителни стоки, доставяни до домовете им, използвайки гласови команди. Приложението използва технологии за обработка на естествен език, за да разбере своите повикващи, които не трябва да бъдат точни в командите си. Ако не посочат конкретна марка продукт, когато поръчват, Walmart Voice Order знае точно какво искат. Това е така, защото познанията му за конкретни клиенти се основават на историята на техните покупки.

Walmart също използва изкуствен интелект в своите магазини. Подовите почистващи машини, които поддържат супермаркетите в САЩ чисти, също правят нещо друго. Всеки ден те правят повече от 20 милиона снимки на продукти на рафтовете на магазина. Ако някой от тях започне да свършва, те незабавно изпращат сигнал до склада, за да може персоналът на веригата да попълни липсващите артикули. Това е увеличило тяхната ефективност с до 15%.

2. FedEx

FedEx, в сътрудничество с Microsoft, е разработил система за мониторинг на пратки. Тя се нарича FedEx Surround и е интегрирана с сензори и баркодове на пакетите, така че може да предоставя информация в реално време за тяхното местоположение и състояние. И прави това, като взема предвид неща като температура и влажност в околната среда. Защо е това важно? Някои пратки, като фармацевтични продукти, трябва да се транспортират при специфични условия. Такъв беше случаят, например, с транспортирането на ваксини срещу COVID-19. Тогава беше използван FedEx Surround.

FedEx също експериментира с автономен доставен робот, наречен Roxo. Roxo, който изглеждаше като малък индустриален прахосмукач, трябваше да бъде използван от компанията за доставки “последна миля”. Той можеше автономно да навигира по тротоарите, да избягва препятствия и да пристига на определени адреси. В крайна сметка обаче компанията се отказа от търговското използване на Roxo, тъй като се оказа, че роботът не отговаря на очакванията на ръководството. Не всеки опит за подобряване на каналите за разпространение е успешен. Както виждате, понякога е по-добре да не опитвате.

3. Spotify

Spotify използва изкуствен интелект по много очевиден начин. Както можете лесно да се досетите, AI предлага на потребителите на шведската музикална платформа какво си струва да се слуша. На базата на това, Spotify създава персонализирани плейлисти и прави музикални препоръки. Наскоро компанията направи една стъпка напред, като въведе AI DJ.

Споменатият виртуален DJ не само предлага нови парчета, но и предоставя на слушателите интересна информация и анекдоти за песните и техните изпълнители. Слушането на музика в Spotify трябва да бъде малко по-подобно на слушането на радио – добро ли е това или не? Вероятно зависи от вашите лични предпочитания. Във всеки случай, AI DJ на Spotify вече е наличен в избрани държави.

Блокчейн

1. Nike

Блокчейн има широк спектър от приложения. Nike знае това и използва технологията за няколко цели. Първо, тя осигурява автентичността на своите продукти, особено на обувките си. Всяка двойка обувки Nike получава криптографски токен. Това позволява на потребителите да проследяват историята на конкретна двойка обувки и да проверят нейната автентичност. Това прави невъзможно за клиент да купи фалшиви обувки на която и да е платформа за пазаруване.

Но това не е всичко. Nike също се свързва с метавселената и NFT. Благодарение на тези технологии, производителят на обувки от Съединените щати вече не може да продава само физически обувки, но и техните виртуални, цифрови еквиваленти. И да печели много пари в процеса. Цифровите обувки от колекцията CryptoKicks на Nike струват между $4,000 и $9,000.

2. LVMH

LVMH, френският луксозен конгломерат, подобно на американския Nike, се е обърнал към блокчейн, за да се бори с фалшифицирането. Той искаше да даде на клиентите си уверение, че когато купуват чанта Louis Vuitton, всъщност купуват чанта Louis Vuitton. Затова компанията се партнира с Prada и други, за да създаде платформата AURA.

С нейна помощ клиентите на LVMH могат да сканират QR кодовете, прикрепени към продуктите, или да използват NFC технология, за да получат информация за произхода и автентичността на закупените стоки, както и да проверят тяхната история. По този начин LVMH се надява да подобри отношенията с клиентите и да повиши имиджа на своята луксозна марка.

3. Allianz

Allianz използва блокчейн технология, за да обработва международни въпроси по автомобилно застраховане по-ефективно. Досега това се правеше по следния начин. Ако клиент на Allianz от Полша е участвал в автомобилна катастрофа в Германия, неговият случай се обработваше и от клоновете на Allianz в Полша, и в Германия. Това, разбира се, удължаваше процеса на искане.

Благодарение на блокчейн, служителите на застрахователната компания вече не трябва да разменят имейли, за да споделят информация за клиента и инцидента. Всичката тази информация се съхранява на едно място, ускорявайки работата на застрахователя и намалявайки времето за изплащане на исковете.

IoT

1. Coca-cola

Може да си помислите, че интернет на нещата е ново явление. Всъщност терминът е използван за първи път през 1999 г. по време на презентация за Procter & Gamble от британския предприемач Кевин Аштън, за да опише “мрежа от взаимосвързани обекти”. Това е, всъщност, какво представлява интернет на нещата, а популярната напитка Coca-Cola е изиграла своята роля в развитието на тази технология.

Още през 1982 г. една трета от автоматите на компанията бяха свързани с интернет. Днес тези машини могат да правят много повече от това, което правеха тогава. Те не само са оборудвани с технологии за приемане на безкасови плащания, но също така доставят персонализирани съобщения, следят нивата на инвентара и информират сервизни техници и доставчици, когато машина се повреди или изчерпа запасите.

2. IKEA

Индустрията за мебели също се обръща към интернет на нещата. Една компания, която оборудва продуктите си с интелигентен компонент, е IKEA. Шведската марка е създала устройство – DIRIGERA – което, когато е свързано с WiFi, позволява на потребителите да контролират интелигентни домашни уреди чрез приложение.

По този начин те могат, например, да променят цвета на светлината, да включват или изключват осветлението, да контролират аудио оборудването и да проверяват нивата на качеството на въздуха в помещението. Всичко това е в DIRIGERA и приложението за интелигентен дом на IKEA, което позволява на клиентите да използват домовете си по-удобно, докато компанията събира информация, която може да използва по-късно, например, в маркетингови кампании.

3. Amazon

Когато става въпрос за IoT, Amazon също използва технологията, за да подобри своите канали за разпространение. Просто погледнете Amazon Alexa, виртуалния асистент и интелигентен говорител. Той слуша своите потребители, учи техните нужди и им помага да завършат прости ежедневни задачи.

Междувременно изгражда отношения с тях и след това ги използва за маркетингови цели. Например, насърчава ги да се възползват от други услуги и продукти, които Amazon предлага, като Amazon Prime, Kindle и Audible.

AR/VR

1. L’Oréal

Разширената реалност се използва широко в индустрията за красота, и компанията L’Oréal Paris е добре запозната с това. Собствениците на тази френска козметична компания използват AR технология, за да продават своите продукти онлайн. След посещение на виртуален магазин L’Oréal Paris, клиентите могат да “поставят” грим или да проверят нов цвят на косата, без физически да го променят.

Това е, за което става дума в разширената реалност – това е наслагване на света около нас. Потребителите могат да видят как биха изглеждали с определена червило, спирала или хайлайтър, като избират всеки козметичен продукт от магазина на L’Oréal Paris и насочват камерата на смартфона си към себе си.

2. Volvo

Разширената и виртуалната реалност помагат на Volvo да постигне два типа цели – маркетингови и производствени. Когато става въпрос за маркетинг, всичко е доста просто. Използвайки VR очила, Volvo позволява на клиентите си да се возят в модел на кола по техен избор, без физически да седят зад волана. Въпреки това, тази технология позволява много повече. А именно, да направят обратното – да седнат зад волана с VR очила. Защо да го правят?

Точно като L’Oréal – за да разширят реалността. Например, потенциалните клиенти могат да видят виртуални препятствия или указания за шофиране на пътя. Същият механизъм се използва и в производствения процес. Инженерите на Volvo могат да използват VR и AR, за да провеждат виртуални тестове на машина, за да проектират по-безопасни и по-удобни автомобили.

3. Lego

За да привлекат повече клиенти, LEGO също се обърнаха към разширената реалност. Производителят на популярните строителни блокчета е създал приложение, наречено Lego AR Studio, което позволява на децата да добавят виртуални елементи към своите LEGO комплекти. Всичко, което трябва да направят, е да насочат камерата на смартфона си към блокчетата, докато играят, и да видят как светът около тях оживява на екрана на устройството.

Избор на канали за разпространение. Обърнете внимание на…

Ако обмисляте оптимизиране или обновяване на каналите си за разпространение, вдъхновете се от примери по-горе – може да намерите нещо, което отговаря на вашия бизнес и нуждите на вашите клиенти. Но също така си струва да си зададете тези пет въпроса в процеса на търсене.

• Къде са моите клиенти?

Първата стъпка при избора на канали за разпространение е да отговорите на въпроса: Къде са моите клиенти? Търсете точки на контакт с вашата марка. Разберете откъде получават информация за вашата компания, как пазаруват и какви препятствия срещат и т.н. След това бъдете там, където са.

• Мога ли да използвам технологии?

Електронна търговия, мобилни приложения, изкуствен интелект или може би разширена реалност? Възможностите са безкрайни. Помислете за кои технологични решения ще ви помогнат да постигнете бизнес целите си. Обмислете функциите на каналите за разпространение, представени в началото на този текст.

• Какво правят конкурентите?

Сега си задайте въпроса какви канали за разпространение използват вашите конкуренти. Те може да са правилните канали и за вас. Въпреки това, не се ограничавайте само до вашите пазарни конкуренти. Търсете вдъхновение извън вашата индустрия.

• Подкрепят ли каналите за разпространение устойчивото развитие?

Устойчивото развитие става все по-важен аспект от бизнес стратегиите. Може да искате да обмислите разпространение на продуктите си чрез средства за транспорт с ниски въглеродни емисии. Може също така да искате да включите ESG стратегия в бизнес операциите си.

• Може ли даден канал за разпространение да бъде лесно мащабиран?

Струва си да инвестирате в канали, които могат да бъдат лесно адаптирани към променящите се нужди на пазара и клиентите. Така че, дали технологията, която захранва конкретен канал за разпространение, е гъвкава и лесно мащабируема?

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на заети пчели в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.