Продуктова компания срещу компания, основана на услуги. Коя да изберем? | Бизнес стратегии #1

Компания, основана на продукти, срещу компания, основана на услуги

За да сме сигурни, че говорим за едно и също нещо, нека започнем с определението какво е компания, основана на услуги, и какво е компания, основана на продукти. Компания, основана на услуги, предоставя на клиентите услуга, нещо нематериално, което не идва в кутия, като правни съвети или изграждане на уебсайт. Компания, основана на продукти, от друга страна, произвежда и разпространява стоки – както физически, така и цифрови, като видеоигри. И двата начина за предоставяне на стойност на пазара идват с определени ограничения и възможности, които трябва да обмислите, когато решавате коя форма да изберете.

Компания, основана на услуги – ограничения и възможности

Ограничения

1. Хора. Бизнесът, основан на услуги, е построен върху хора, така че е толкова добър, колкото хората, които наемате, а добрите хора струват пари – често много пари. Освен това, ако продавате услуги, трябва да сте подготвени за проблеми с човешките ресурси. Закъснения, недостатъчна производителност, болест, непредвидени отсъствия, напускания и нарастващи очаквания на работното място са само част от тях. Те трябва да бъдат управлявани, за да се предостави услугата внимателно и навреме.

2. Мащабируемост. Мащабирането на компания, основана на услуги, често е по-трудно от мащабирането на компания, основана на продукти. Това е така, защото мащабирането в бизнес с услуги се постига чрез привличане на повече клиенти и наемане на нови хора в екипа, което понякога е проблематично. Основно, защото с увеличаването на заетостта, разходите в компанията нарастват – не винаги пропорционално на печалбите. В допълнение, закъснели плащания, липса на повтарящи се приходи и трудности при разработването на стандарти за производителност на услугите са пречки за постигане на икономии от мащаба.

3. Цени. Поради ниската бариера за влизане, конкуренцията в сектора на услугите е ожесточена. В резултат на това конкурентите се състезават на пазара с цени, намалявайки маржовете си, за да привлекат повече клиенти. Освен това, диапазонът на ценовата разлика между услугите е толкова широк, че клиентът почти винаги ще намери “нещо” по-евтино. Следователно, при изграждането на компания, основана на услуги, е необходимо да се търсят други диференциатори, както и да се образова пазара за повишаване на осведомеността.

Възможности

1. Ниска бариера за влизане. Започването на компания, основана на услуги, е просто по-лесно и по-евтино от започването на производството на каквито и да било стоки, и това е безспорно нейното най-голямо предимство. Знаете как да правите нещо (физически, интелектуално), знаете как да привличате клиенти, и така можете да създадете бизнес, продаващ услуги. Освен това, не ви трябва много стартов капитал, и можете да растете органично – с увеличаването на броя на клиентите си, наемате първите си служители.

2. Бърз отговор на промените. Бизнесите, основани на услуги, могат бързо да се адаптират към променящите се пазарни условия. Например, ако клиентите в един сегмент спрат да купуват вашата услуга, можете веднага да опитате да я продадете в друг. Изпълнявайки услуги, вие също имате по-близки отношения с клиентите, така че събирате пазарна обратна връзка по-бързо. Това ви позволява да се движите по-ефективно между очакванията на потребителите и вашите предложения, увеличавайки шансовете си за оцеляване и максимизирайки печалбите.

3. Високи маржове. Специализирани услуги могат да имат по-високи маржове от продуктите. Освен това, услугите често се изпълняват от собственика на бизнеса или неговите най-близки сътрудници, така че разчитат на личен бранд. Колкото по-разпознаваем и реномиран е личният бранд, толкова по-скъпи са услугите.

Компания, основана на продукти – ограничения и възможности

Ограничения

1. Високи производствени разходи. Внасянето на продукти на пазара е скъпо. Още от самото начало, трябва да имате капитал, за да покриете разходите, свързани с производството, закупуването на суровини, съхранението и разпространението на крайния продукт. В крайна сметка, не можете да направите кола или видеоигра без машини или правилната технология.

2. Излишък от стоки. Не само, че производството е скъпо, но то също изисква непрекъснатост, за да се оптимизират производствените разходи, което може да доведе до излишък от произведени стоки. В резултат на това, продуктите, останали в складовете, губят стойност, а собственикът на бизнеса остава с капитал, заключен в стоки, които не може да продаде. Това е скъп проблем.

3. Променящи се тенденции. Продуктите могат да бъдат уязвими на промени в клиентските тенденции и вкусове. Въпреки това, компаниите, основани на продукти, за разлика от бизнесите с услуги, намират за по-трудно да се адаптират към новите очаквания на клиентите. Това е така, защото промяната на продукт – дори цифров, като софтуер – отнема време и пари.

Възможности

1. Мащабируемост. Докато компаниите, основани на услуги, може да имат трудности да постигнат икономии от мащаба, компаниите, основани на продукти, нямат такъв проблем. Първо, производствените процеси могат да бъдат автоматизирани – с прости думи, продуктът се произвежда според една схема. Второ, с такъв продукт е възможно да се влезе на множество пазари едновременно с малък екип.

2. Бизнес модел. Продуктът може да бъде опакован в няколко различни бизнес модела. Продажбите на еднократна база определено са най-популярният начин за компаниите, основани на продукти, да монетизират, но не и единственият. Например, софтуерът може да бъде продаван в модел на абонамент или чрез таксуване на потребителите на база “плащане на употреба”, което е начинът, по който работят компаниите, предлагащи облачни решения.

3. Маркетинг. Изглежда, че на компаниите, основани на продукти, им е по-лесно да изградят силни марки, които привлекат лоялни клиенти с дълбоки джобове. В този сегмент по-вероятно е да намерим компании, предлагащи луксозни стоки. Скъпи коли, ексклузивни чанти и красиви часовници – това са все примери за продукти, които могат да струват стотици хиляди долари и не винаги предлагат по-високо качество от техните по-евтини конкуренти. Добавената стойност е маркетинг.

Преход от услуги към продукти

Когато влизате на пазара като компания, основана на услуги, не е нужно да оставате така завинаги. Можете успешно да промените бизнес модела си и да разширите бизнеса си, за да продавате продукти. Виждаме все повече от това на пазара. Netflix, който преди предлагаше само продукции на други компании, сега произвежда свои собствени филми и сериали.

Резюме

За да обобщим статията, ето четири въпроса, които да ви помогнат да решите между компания, основана на услуги, и компания, която продава продукти. Добра идея е да си зададете следните въпроси и да запишете отговорите на лист хартия.

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на заети пчели в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.