Как да се справим с ниските цени на конкурентите? 4 полезни стратегии | Бизнес стратегии #12

4 стратегии за справяне с ниските цени

Ниските цени на конкурентите не са проблем сами по себе си. В крайна сметка, цената е само един елемент от продукта или услугата. Един елемент. Има и други елементи. Те съставят това, което се нарича предложение за стойност. И това предложение за стойност, с прости думи, отговаря на въпроса как нашето предложение влияе на живота на клиента – какво му носи. Само когато знаем отговора, можем да определим атрактивна цена за нашето предложение.

А атрактивната цена не означава непременно, че е ниска. Цената е атрактивна, когато, първо, отразява съдържанието на продукта или услугата, и второ, е съобразена с предпочитанията и профила на конкретен клиентски сегмент. В противен случай, тя винаги ще бъде твърде висока.

Проблемът възниква, когато нашите конкуренти предлагат същия продукт на по-ниска цена. Въпреки това, ниската цена на нашите конкуренти може само да скрие по-сериозен проблем, а именно, проблем, свързан с нашия продукт. Нека се задълбочим в това.

Стратегия #1. Работете върху вашето предложение за стойност

За да разберете какво добавя нашият продукт или услуга в живота на клиента, помислете за Уникалното Предложение за Продажба (USP) и какво ви отличава – нещо, известно в маркетинга като точка на различие.

1. Предложение за стойност

Просто казано, предложението за стойност е набор от ползи, които клиентът получава с продукт или услуга. За да го дефинирате, трябва да погледнете на бизнеса си в цялост. Тук полезен инструмент е Бизнес Модел Канвас. Това е шаблон, състоящ се от девет полета, всяко от които представлява важни области в компанията.

Това се отнася до:

1. Клиентски сегменти: На кого насочвате вашето предложение?
2. Предложения за стойност: Каква стойност генерирате за клиентите?
3. Канали: Какви канали използвате, за да доставите продукта или услугата на пазара?
4. Клиентски отношения: Как планирате да придобивате и задържате клиентите си?
5. Приходни потоци: Как ще генерирате приходи за бизнеса си?
6. Ключови ресурси: Какви ресурси са ви необходими, за да доставите стойност на пазара?
7. Ключови дейности: Какви дейности трябва да предприемете, за да получат клиентите най-висока стойност?
8. Ключови партньори: Кого ви е необходимо, за да управлявате бизнеса?
9. Структура на разходите: Какви са основните разходи, понесени от вашата компания?

Като отговорите на горепосочените въпроси и попълните бизнес модела канвас, вие всъщност планирате бизнеса си и определяте неговата структура. Ще видите и как промяна в една област влияе на целия бизнес и следователно на предложението за стойност. Този инструмент може също да ви помогне да анализирате конкуренцията и да разберете какво всъщност правят вашите пазарни конкуренти, което кара клиентите да ги избират. И трябва да проведете такъв анализ заради точката на различие.

2. Точка на различие

Това са основно отличителните характеристики – тези неща, които отличават нашето предложение и предложение за стойност от това, което предлагат нашите конкуренти. Но помнете, разбирането на Точката на Различие (POD) върви ръка за ръка с разпознаването на Точки на Паритет (POP) – общата основа, която споделяме с другите на пазара.

Целта на Точките на Паритет е да отговорят на очакванията на клиентите относно техните възприятия за конкретен продуктен сегмент. Да кажем, че всеки онлайн магазин в Полша предлага два типа плащане – електронни плащания предварително и плащане при доставка. Това е определен стандарт. Така че, ако управлявате онлайн магазин, трябва да предложите тези два метода на плащане, за да се съобразите със стандарта и да не изостанете.

От друга страна, Точките на Различие, или диференциращите точки, са предназначени да ви отличат от конкуренцията. Ако само няколко онлайн магазина в Полша предлагат отложени плащания, и вие внедрите такава функция, можете да я считате за ваша Точка на Различие (POD).

3. USP, или Уникално Предложение за Продажба

USP (Уникалното Предложение за Продажба) определя какво ни отличава от конкуренцията и какво ни прави по-добри. По един начин, виждаме USP като колекция от различни диференциращи точки. Тяхната комбинация дава на нашия продукт или услуга потенциала да остане в съзнанието на потенциалните потребители и да ги убеди да направят покупка. В същото време, USP трябва да бъде уникална характеристика, която е трудна за имитиране от конкурентите.

Затова можем да кажем, че USP не е временно промоционално предложение, например, “15% отстъпка до края…” или конкретна търговска оферта като “Безплатна доставка при покупки над X USD.” Всички тези елементи са лесни за наблюдение и след това копиране.

Неправилно USP може да бъде маркетингова комуникация и бранд наратив чрез историята на основателя – обикновено, такива истории са уникални. Същото важи и за личния бранд. Ако основателят на компанията показва своята личност онлайн, ставайки лицето на бранда, клиентите може да намерят по-лесно да се идентифицират с продукта и да се доверят на компетенциите на организацията. Лицето на основателя е невъзможно за репликиране.

Стратегия #2. Диференцирайте клиентските сегменти

Когато говорим за разширяване на компания, географското разширяване често идва на ум – днес оперираме в Полша, а утре и в Германия и Обединеното кралство. Въпреки това, това е само едно направление на разширяване, което можем да преследваме.

Можем също така да разширим операциите си чрез вертикална интеграция, предоставяйки на клиентите допълнителни услуги, или да влезем в нов пазарен сегмент – това също може да бъде ефективна стратегия за конкуриране с ниските цени на нашите конкуренти.

Под нов пазарен сегмент разбираме разширяване на бизнеса ви в нов, преди това нецелеви клиентски сегмент. Това означава, че ако досега сте предлагали продукта си изключително на микро-предприятия, сега може да искате да го предложите на малки и средни предприятия. Можете също така да преминете от B2B сегмента към B2C сегмента. Освен това, можете да създадете допълнителни пакети услуги, налични на различни цени.

Да кажем, че създавате инструмент за интернет мониторинг в SaaS модел. Вие и вашият конкурент предлагате два пакета с подобни набори от функции, но с различни цени, като конкурентът има предимство. Вместо да намалите цената, можете да влезете на пазара с трети пакет и допълнително да се диференцирате от конкурента. По този начин ще отговорите на нуждите на различни потребители с различни бюджети.

Във всеки случай, е важно да помните, че различните клиентски сегменти имат различни нужди и следователно, различни стойности резонират с тях. Следователно, си струва да се върнете към споменатия по-рано бизнес модел канвас и да обмислите какво ще представлява предложение за стойност за този конкретен клиентски сегмент.

Стратегия #3. Ценете се на базата на стойността

Друга стратегия за конкуриране с ниските цени е основана на ценовата стратегия. Цените могат да бъдат определени на базата на цените на конкурентите, разходите за производство на продукта или на базата на стойността, която клиентът получава. Третият подход се нарича ценообразуване на базата на стойността – струва си да се обмисли този метод.

Той се основава на определянето на стойността, която продуктът или услугата добавя в живота на клиента. За да определите цената точно, трябва да предприемете поне две стъпки.

• Първо, важно е да разберете какво представлява стойността за клиента. Участието в разговори с клиентите е чудесен начин да постигнете това. Чрез задаване на правилните въпроси, можете да разкриете защо те са избрали нашето предложение и какви аспекти ценят най-много.
• Второ, важно е да разберете колко са готови да платят клиентите за това, което предлагаме. Най-добрият начин да направите това е да пуснете продукта на пазара и да проведете A/B тестове с различни ценови точки, както по-високи, така и по-ниски.

Стратегия #4. Непрекъснато наблюдавайте цените

Цените не остават същите през целия жизнен цикъл на продукта. Те флуктуират. Умно е да приемете това и да не чакате външни сигнали, за да актуализирате цените си. Превръщането на това в редовен процес, като проверка на цените ви всеки тримесечие, е добър подход.

По този начин можем или да увеличим цените, или да коригираме продукта или услугата, за да отговарят по-добре на текущите пазарни условия. Сега, когато става въпрос за повишаване на цените, е важно да знаете как да го направите плавно и уверено. Ето един съвет, който срещнахме в YouTube от Дан Мартел, основателя на SaaS Академия – той се нарича правило 10-5-20.

Какво е правилото 10-5-20? Нека видим:

10x: Когато клиентите закупят продукт или услуга, те трябва да се чувстват така, сякаш получават 10 пъти повече стойност от посочената цена.

5%: Можете постепенно да увеличавате цената за новите клиенти с този процент, докато…

20%: …20% от тях започнат да се замислят два пъти или решат да не направят покупката. Ако представите по-висока цена на десет клиенти, и осем от тях я приемат, докато двама отказват, вие сте идентифицирали нова, по-висока цена, която работи.

Ниски цени – резюме

Имайте предвид, че ниските цени от конкурентите сами по себе си не са непременно заплаха за нас. Ситуацията е различна, когато става въпрос за продукти и услуги с по-високо качество. Така че, вместо да мислите за намаляване на цените, по-ефективно е да проучите начини да предложите на клиентите повече стойност.

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на заети пчели в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.