Най-добрите модели за продажба на цифрови продукти – Създайте и продавайте цифрови продукти #4

Създаването на цифров продукт е само началото на сложния процес на формиране на продукта. В следващата стъпка създателят трябва да реши как да продаде своя продукт. За щастие, има няколко полезни техники за продажба, които могат да бъдат приложени за продажба на цифрови продукти. За да разберете повече за най-добрите модели за продажба на цифрови продукти, прочетете статията по-долу.

Най-добрите модели за продажба на цифрови продукти – съдържание:

1. Как да изберем най-добрия модел за продажба?
2. Модели за продажба на цифрови продукти
3. Кой модел за продажба е най-добър?

Как да изберем най-добрия модел за продажба?

Правилният избор на модел за продажба е особено важен в контекста на планирането на всички процеси, свързани с маркетинга на цифровия продукт. Добре обмислената концепция на продукта, който желаете да предложите на клиентите си, може да не е достатъчна за успешна продажба. Трябва да имате план за продажба на продукта на вашите клиенти.

В зависимост от типа на продукта, техниките и формите на продажба могат да се различават. В поста по-долу представяме списък с най-популярните процедури за продажба, както и примери за оферти, които често съвпадат с тези модели.

Модели за продажба на цифрови продукти

Еднократна плащане

Този модел на продажба е най-често използваният за продажба на цифрови продукти. Начинът на работа е подобен на този, използван в който и да е стационарен магазин. Клиентът трябва да плати за продукта само веднъж, и след това той става законен собственик на артикула, което означава, че има право да го използва по начина, по който желае.

Цифровите продукти могат да се продават по същия начин. По подобен начин, клиентът прави еднократна покупка, като плаща цената, която е била предварително зададена. След покупката клиентът не трябва да остава в контакт с продавача. В този модел клиентът може или не може да използва услугите на продавача отново в бъдеще. Всичко зависи от цялостния опит и наличието на добри или лоши впечатления от страна на клиента.

В случай на друга покупка няма сигурност, че клиентът ще избере същия продавач и ще получи следващия продукт. Няма стабилна, силна връзка между продавача и клиента на този етап, затова клиентът може по-късно да разчита на оферти от вашите конкуренти.

Този модел на продажба може да се прилага за цифрови продукти като: снимки, видеа, документи, електронни книги и музика. Това не е последната и единствена опция за продажба, налична за цифровите продавачи, затова прочетете статията и разберете повече за други полезни модели за продажба.

Пакети

Друг начин за продажба на цифрови продукти е предлагането им в пакети. Продажбата на продукти в пакети означава, че можем да предложим множество продукти заедно в един комплект. Тази форма на продажба предоставя на клиента много по-добра стойност, затова два продукта заедно са по-евтини от същите продукти, продавани поотделно.

Също така, от гледна точка на продавача, този модел на продажба има много предимства:

• Средната цена на поръчката нараства – клиентите купуват продукти, продавани в пакети, по-охотно, защото цената е по-благоприятна или общо се възприема като по-ниска. Продавачът също печели, защото общата сума на продажбите нараства и обикновено е по-лесно да се продаде пакет от продукти, отколкото един, единствен продукт – дори ако продуктите, продавани поотделно, са по-евтини.
• Маркетинговите дейности са по-прости – в случай на промоционални дейности на няколко продукта нашето внимание е фокусирано върху тях всички. Тази форма на продажба намалява потреблението на ресурси, много повече от които биха трябвало да се използват, ако всеки продукт се рекламира поотделно. Поради този факт бюджетът на маркетинговата кампания, както и времето, прекарано в маркетингови дейности, могат да бъдат контролирани по-строго.
• По-добри продажби на бавно движещи се продукти – някои от цифровите продукти, които се продават бавно, могат да бъдат комбинирани в пакети с най-продаваните. Благодарение на тази техника за продажба имаме шанс да компенсираме времето, което е било прекарано за създаването на този бавно движещ се продукт – по този начин вече не чувстваме, че работата ни е била напразна.

Струва си да запомните, че клиентите обичат да имат избор, затова освен пакети, трябва да създадем обширна оферта от индивидуални продукти. Офертата, ограничена само до пакети, може да отблъсне клиентите от покупка, защото нашият пакет може да съдържа продукта, за който клиентите не искат да плащат, или обратно, желаният продукт може да не бъде включен в пакета и да не е наличен за отделна покупка.

Струва си да споменем, че продавачът може да сглобява продукти в пакети според собствените си предпочитания, но все пак има някои основни правила, които трябва да се вземат предвид по време на процеса. Обикновено пакетите се създават на базата на:

• тема,
• принадлежност към серия или колекция,
• бъдеща част от стартов комплект.

Обикновено продуктите, комбинирани в пакети, са взаимно допълващи се или са подобни помежду си по някакъв начин. Пакет с такава оферта може да бъде интересен за клиенти, които активно търсят специфични, точни типове продукти. Освен това, за да привлече вниманието на клиента, някои продавачи подготвят пакети, съставени от бестселъри, такива оферти обикновено се възприемат като много атрактивни и насърчаващи за клиентите. Времеви ограничения могат да бъдат приложени за продажбите на пакети и те могат да се продават сезонно или в ограничен времеви диапазон.

Стартовите комплекти представляват идеална оферта за начинаещи клиенти, които желаят да започнат своето пътуване с нов цифров продукт или програма. Освен това, подобни комплекти могат да бъдат създадени за междинни и напреднали клиенти, които вече притежават известни знания за предлаганите приложения или продукти.

Продавачът, предлагащ своите комплекти от продукти, може да експериментира с разнообразие от различни пакети и да наблюдава коя конкретна комбинация се купува често от клиентите му. Няма нужда да ограничавате тези пакети до един тип файлов формат – доста често пакетите, които представят разнообразие от формати, са по-привлекателни от продукта в един единствен формат, продаван поотделно. Например, при предлагане на онлайн курс можете да добавите не само видео файлове, но и електронни книги и PDF файлове с задачи и задания.

Модел Freemium

За да разберете повече за модела freemium, проверете статията: Модел freemium – 7 съвета за стартиращи компании.

В този модел цифровият продукт се предлага в основната си версия безплатно. В същото време се разработва допълнителна, пълна и платена версия на цифровия продукт. Алтернативно, може да бъде пусната безплатна пробна версия с достъп, ограничен до определен период от време (например 14 дни).

LinkedIn е идеалният пример за платформа, работеща по модела freemium. Всеки потребител може да стартира собствен акаунт без да бъде таксуван и има достъп до функции като: установяване на контакти, предоставяне и получаване на препоръки, получаване на седмични известия за работа.

За всички потребители на LinkedIn, които желаят да използват пълния потенциал на платформата, са налични платени абонаменти. Тези абонаменти, в зависимост от избрания пакет, могат да улеснят търсенето и наемането на кандидати за работа, както и да помогнат активно да се развива кариерата или да се изгражда база от потенциални клиенти.

Модел на абонамент

Този модел изисква да се правят периодични плащания на месечна такса (абонамент), което гарантира достъп до определени цифрови продукти и услуги в зависимост от избрания пакет. Това решение се използва ефективно в много области на бизнес дейност и все повече компании избират този модел, за да предлагат своите продукти на клиентите.

Най-популярните примери за приложение на модела на абонамент са представени от платформи за стрийминг на филми като Netflix или HBO GO. Повече за модела на абонамент, с неговите предимства за клиентите и бизнеса, можете да намерите в отделна статия на нашия блог.

Кой модел за продажба е най-добър?

Трудно е да се отговори на този въпрос. Първо и най-важно, всичко зависи от цифровия продукт, който планирате да продавате. В случай на приложения, онлайн курсове, услуги или компютърни програми, моделът на абонамент може да изглежда по-добра опция от другите. Въпреки че услуги като: електронни книги, снимки, видеа могат да се предлагат в много модели на продажба – всичко зависи от вашите собствени предпочитания, очаквания и цели за продажба.

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на пчеличките на Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube.