Фриймиум модел – 7 съвета за стартиращи компании

Фриймиумът е предпочитан от стартиращи компании и производители на мобилни приложения. Той също така се използва успешно от големи марки като Dropbox, Spotify или Skype. Въпреки това, фриймиумът, както всеки друг бизнес модел, има своите предимства и недостатъци. Възможно ли е да се монетизира? Какъв вид бизнеси му подхождат най-добре? Кога да изберем фриймиум и кога безплатен пробен период? Четете нататък, за да разберете.

Фриймиум модел – съдържание:

1. Какво е фриймиум модел?
2. Фриймиумите варират
3. Добра опция за кои бизнеси?
4. Какви са алтернативите?
5. Чийпийъм
6. Фриймиум модел или безплатен пробен период?
7. Възможно ли е да се печели, като се дава безплатно?

Какво е фриймиум модел?

Фриймиумът е бизнес модел, при който основната версия на продукт или услуга е налична безплатно. За достъп до допълнителни, по-напреднали функции трябва да се плати. Такъв модел се използва например от Gmail, където потребителят използва пощата безплатно. Само след надвишаване на 10GB безплатно пространство, можете да закупите допълнително пространство на сървърите на Google). Този модел се използва и от много игри, налични в Google Play или App Store.

Според доклад на Distimo, 92% от всички приходи, генерирани от най-популярните игри в App Store, идват от фриймиум (98% в Google Play – източник).

Фриймиумите варират

Продуктът или услугата може да бъде ограничена по отношение на:

• функции (достъпът до допълнителни функции изисква плащане),
• цел (например, когато безплатната версия е налична само за училища или некомерсиални цели),
• количества (когато например безплатната версия позволява издаването само на 5 фактури на месец),
• проблеми (когато достъпът до допълнителни функции изисква допълнителни действия, например публикуване на статус във Facebook, поканване на приятели, гледане на реклама),
• време (когато те са налични безплатно за определен период),
• броя на потребителите (когато, например, акаунтът е безплатен за 3 души, а по-големи екипи трябва да закупят абонамент).

Коя е най-добрата опция? Това зависи предимно от продукта и пазара. Разгледайте колко обширен е продуктът и кой ще го използва и как. Фриймиумът е ефективен, докато е атрактивен за клиентите и съвпада добре с продукта. Това е като златен баланс, предложението е достатъчно скъпо, за да привлече потребителя, а продуктът е достатъчно евтин, за да бъде закупен. И още от самото начало, помнете, че фриймиумът трябва да бъде преди всичко инструмент за продажби.

“Винаги сме имали фриймиум. Понякога нашият фриймиум е наричан пиратство,” каза главният изпълнителен директор на Microsoft Сатя Надела в интервю за CNBC, признавайки, че правенето на продукти налични безплатно може да направи огромна разлика в промоцията. Надела също спомена, че колкото повече хора се запознават с безплатните предложения, толкова по-голям е шансът те в крайна сметка да решат да платят за тях.

Evernote прие подобна тактика, правейки продукта си наличен за потребителите безплатно в продължение на две години. След две години клиентите му обикновено бяха толкова свикнали с услугата, че решиха да я закупят.

Добра опция за кои бизнеси?

Не е изненада, че фриймиумът, както всеки бизнес модел, има своите предимства и недостатъци.

Той работи най-добре за бизнеси, които оперират на големи пазари и могат да достигнат до много клиенти. Според TechCrunch, в големи компании, използващи фриймиум, обикновено 1 от 10 клиенти решава да купи премиум опцията. Така че, ако искате да постигнете приходи от 10,000 евро, продавайки услугата за 20 евро, вероятно ще трябва да привлечете до 5,000 клиенти, за да го направите. Само 500 от тях ще бъдат плащащи клиенти. Ако направим сметките, виждаме, че малките бизнеси определено биха загубили пари по този начин.

Това означава, че компанията трябва да осигури, че безплатните потребители генерират възможно най-малко разходи по отношение на услугата и конверсията. Такива потребители ще имат подобни проблеми и изисквания като плащащите клиенти.

Пример за бизнес, който знае как да използва фриймиум ефективно, е Dropbox, който се използва от над 400 милиона потребители по целия свят. Всеки потребител получава 2 GB облачно пространство безплатно, където може да съхранява файловете си. Ако надвишите лимита, можете да закупите допълнителни пакети. Безплатната версия е налична само за некомерсиална употреба. Компаниите – в момента над 100,000 компании – плащат фиксиран абонамент.

Друг пример може да бъде Zynga, американско студио, известно с производството на социални игри (например FarmVille). Докато изтеглянето на основната версия на играта е безплатно, за да получите достъп до допълнителни функции и функции (например виртуални предмети), трябва да я закупите. Въпреки че печалбите на студиото намаляват година след година, през 2012 г. на върха на популярността си компанията отчита приходи от 311.1 милиона долара.

Какви са алтернативите?

Ако не е фриймиум, какво тогава? Има няколко алтернативи, например:

• абонамент – начисляване на редовни такси в замяна на достъп до услуга,
• такса за ползване – такса в зависимост от това колко дълго или често клиентът използва дадена услуга (например брой използвани минути, брой дни на абонамент, брой изпратени пакети и т.н.),
• комисия за посредничество – афилиейт,

…и други. Не е необходимо да решавате за един конкретен бизнес модел – можете да комбинирате много методи за монетизация в един продукт.

Чийпийъм

Фриймиумът се основава на предоставянето на основната версия на продукта или услугата безплатно. Чийпиймът, от друга страна, се основава на факта, че основната версия е налична за номинална такса (например лира, долар или по-малко). Такава такса може да бъде начислена веднъж или редовно.

Чийпиймът има още едно предимство: за разлика от фриймиум, той ви позволява да… намалите цените си. Ако преди сте предлагали основната версия на продукта си за 0 долара и пълната версия за 5, сега можете да ги предложите за основната за 1 долар и премиум за 25 съответно. По този начин ценовата разлика между пакетите намалява и вероятността клиентите да решат да купят пълната версия нараства.

Някои клиенти смятат, че ако нещо е безплатно, то е с по-ниско качество от другите – платени – решения. Това обикновено не е вярно, особено в модела фриймиум, но имайте го предвид.

Фриймиум модел или безплатен пробен период?

Безплатният пробен период позволява на потребителя да тества продукт или услуга за определен период или определен брой пъти. Така работи например нашият ifirma .pl – като създаде акаунт, потребителят получава достъп до безплатна, тримесечна пробна версия на счетоводен софтуер. След това време той може да реши дали иска да закупи абонамент или не.

Кой от тези решения е по-добър? Няма универсално правило. И безплатният пробен период, и фриймиумът имат своите предимства и недостатъци. В случая на фриймиум, потребителят получава достъп до проста, лесна за използване услуга. В случая на безплатен пробен период, потребителят получава достъп до всички функции, което може да даде впечатление, че услугата е сложна, претоварена с ненужни неща и трудна за използване. Въпреки това, ако той има достъп до всички функции от самото начало, услугата може да изглежда по-полезна от съкратената версия на фриймиум. В общи линии обаче, безплатният пробен период е свързан с по-високи разходи за конверсия.

В услугата фриймиум, потребителят има повече време да се запознае с услугата и да свикне с нея. От друга страна, наближаващата дата на изтичане на пробния период мобилизира за покупка. Обикновено безплатният пробен период работи по-добре за компании, които оперират на малък пазар (в противовес на фриймиум).

За стартираща компания, може да е добра идея да започнете с фриймиум. За да достигнете до колкото се може повече потенциални клиенти – и постепенно да преминете към безплатен пробен период или евтин модел.

Възможно ли е да се печели, като се дава безплатно?

Всъщност, да. Въпреки че фриймиумът означава безплатно ползване на услуга или продукт, това не означава, че услугата или продуктът е безплатен. На практика компанията винаги печели нещо от потребителя. Имейл адрес, допълнителен обхват, уста на уста, постоянна обратна връзка и дори статистика, т.е. още един регистриран акаунт (броят на активните потребители е важен особено за стартиращи компании, които се опитват да намерят инвеститори).

Помнете да изчакате малко, преди фриймиумът да започне да носи печалби. Помислете за успеха на Dropbox, Skype или Evernote, той показва, че фриймиумът може да бъде страхотен бизнес модел. Той предлага предимства както на плащащите, така и на неплащащите потребители – при условие, че е отлично замислен и умело реализиран модел.

Фриймиум моделът не е решение за всеки бизнес. За някои ще бъде скъпо пътуване, за други ще бъде начин да се намалят разходите, свързани с промоцията. Роб Мурки от HitTail сравни фриймиум с самурайски меч: “Ако не сте майстор в боравенето с него, можете да си отрежете ръката.”

Четете също: Брандинг стратегия за стартиращи компании. Визуална бранд идентичност

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нас в Facebook и Twitter!