Как да използвате абонаментен модел за продажба на продукти? – Създайте и продавайте цифрови продукти #5

Знаете ли как да използвате модела на абонамент за продажба на продукти? Добър ли е абонаментът за вашата компания? Изследването, проведено от Recharge, показва значително увеличение на популярността на модела на абонамент в електронната търговия. Статистиката показва, че моделът на абонамент пряко влияе на растежа на средната стойност на поръчката (AOV) и стойността на клиента през целия му живот (LTV). Прочетете статията, за да научите повече.

Как да използвате модела на абонамент за продажба на продукти? – съдържание:

1. Какво е модел на абонамент?
2. Видове абонаменти
3. Възприятие на клиента и бизнес модел
4. Бизнес модели в цифровото пространство
5. Предимства и недостатъци на модела на абонамент
6. Примери за модел на абонамент в продажбите на цифрови продукти

Какво е модел на абонамент?

В модела на абонамент клиентът решава да плаща постоянна такса в замяна на достъп до избраната оферта или услуга. Този начин на продажба се използва както за продажба на физически, така и на цифрови продукти. В миналото периодичните плащания се използваха за абонаменти за любими печатни списания, докато в момента моделът се използва за продажба на продукти от различни индустрии.

В модела на абонамент основният фокус е върху дългосрочното сътрудничество между продавача и клиента. По-доброто ангажиране на клиентите позволява на продавача да получава редовен, стабилен месечен доход. Затова е важно да се отдели време за проектиране на бизнес модел, подходящ за вашата дейност, за да можете да свържете клиента с вашия продукт и вашата марка.

Видове абонаменти

Когато се обмисля преминаване към модел на абонамент, е необходимо да се запознаете с различителните видове абонаменти, затова в параграфа по-долу е описан три модела на абонамент с приложимите примери.

1. Модел на абонамент за достъп

Основната стойност за клиента се състои в това, че той има достъп до продукти, които не са налични за другите хора. Това може да бъде достъп до специфично съдържание (публикации, филми, музика и др.), както и до услуги, свързани с други продукти, като: безплатна доставка, отстъпки. Моделът на абонамент за достъп често се използва в модела на споделена икономика, където продуктите се споделят и използват, но не е задължително да се притежават – този модел на абонамент беше приет от марки като: Airbnb, Uber, Bolt и Free Now.

2. Модел на абонамент за кураторство

Този модел е добро решение за компании, които обичат да изненадват своите клиенти. В този модел на абонамент клиентите не знаят какъв точно продукт ще получат. Компанията прави селекция и доставя набор от продукти на базата на своя пазар. Моделът на абонамент за кураторство е най-разпространен и е доказал, че е най-добър за индустриите на храните, красотата и облеклото.

3. Модел на абонамент за попълване

Това е вторият най-популярен модел на абонамент с високи проценти на конверсия. В този модел продуктите се доставят на клиентите на редовна основа, обикновено се използва за ежедневни, необходими продукти като: пресни зеленчуци, плодове, кутии с диети, хигиенни продукти и много други.

Възприятие на клиента и бизнес модел

Абонаментите могат да бъдат категоризирани в зависимост от възприятието на клиента, а клиентите могат да смятат, че моделът на абонамент е интересен по две основни причини: удобство и откритие.

В случай на абонаменти за откритие услугите са насочени към клиенти, които нямат директен контакт с продукта и просто решават да го купят, разчитайки на препоръки.

Удобният абонамент улеснява някои аспекти от живота на клиентите. Клиентът редовно поръчва посочения продукт или услуга, използвайки услуги, които позволяват автоматизиране на поръчките.

Бизнес модели в цифровото пространство

Продуктите, които са характерни за цифровото пространство, влияят на формата на крайния модел на абонамент, използван от компанията. Съответно можем да различим два бизнес модела по следния начин:

• SaaS модел (софтуер като услуга) – този бизнес модел разчита на предоставяне на достъп до услугата без необходимост от покупка. Приложението може да се използва постоянно в замяна на периодични такси.
• XaaS модел (всичко като услуга) – е разширение на SaaS модела, включващо по-широк спектър от услуги, например: база данни като услуга (DbaaS), работен плот като услуга (DaaS), комуникации като услуга (CaaS), мониторинг като услуга (MaaS). Таксуването за услугата се извършва аналогично на SaaS модела.

Предимства и недостатъци на модела на абонамент

Основните предимства на модела на абонамент са:

• Лесно прогнозиране на търсенето – наличието на информация за броя на абонатите позволява да се оцени колко продукти ще бъдат продадени всеки месец. В случай на продажба на физически продукти, това улеснява контрола на инвентара, за да се минимизира разходът за съхранение.
• Дългосрочни отношения с клиентите – клиентите, които плащат месечните си такси, се превръщат в по-добър и по-надежден източник на доходи за компанията. Те стават лоялни към марката и по-охотно попълват анкети за оценка, които помагат на продавача да разбере поведението на клиентите и да работи за по-добро приспособяване на офертата.
• По-ниски разходи за достигане на нови клиенти – в модела на абонамент продавачът рядко поема разходите, свързани с достигането на потенциални нови клиенти. Клиентът, който вече е решил да закупи услуга, не трябва да бъде привличан отново, за да бъде насърчен да получи продукта отново.
• Тестване на нови решения – с постоянни клиенти продавачът може да приспособи офертата си към техните нужди. Освен това, имайки достъп до надеждни мнения на клиенти, продавачът може да тества новите си продукти и услуги, преди да ги въведе на по-широкия пазар.

Основните недостатъци на модела на абонамент са:

• Нарастваща конкуренция – моделът на абонамент за продажба набира популярност, следователно конкуренцията нараства.
• Трудности с привличането на клиенти – клиентите имат нужда от повече време, за да решат да започнат абонамента. В сравнение с еднократните плащания, плащането на абонамент рядко е решение, основано на импулс.
• Отегчение – клиентите могат да се чувстват уморени и отегчени от абонирания продукт или услуга. Продавачът трябва да предоставя на своите постоянни клиенти нови, интересни стойности, в противен случай няма да може да защити бизнеса си от висок процент на анулиране.

Примери за модел на абонамент в продажбите на цифрови продукти

1. Абонамент за услуга

Microsoft е популярен пример за модел на абонамент. Компанията предоставя на клиентите си различни видове планове, които включват достъп до различни продукти: Excel, PowerPoint, Word и т.н. Пакетите могат да се плащат редовно: месечно или веднъж годишно.

По подобен начин компанията Adobe предлага специални планове, които клиентът може да получи като част от абонамента. В зависимост от нуждите на клиента, има пакети за: компании, индивидуални потребители, училища, висши учебни заведения, студенти и учители.

2. Абонамент за онлайн развлечения

Такива компании като: Netflix, HBO Go, Amazon Prime и Disney Plus предлагат достъп до филми и филмови серии в замяна на закупуване на абонамент. Предимството на тези услуги пред телевизията е достъпността. Потребителят не е зависим от времето на излъчване и може да гледа любимите си филми по всяко време. Стрийминг платформите предоставят бърз достъп до нови филмови премиери.

Резюме

Клиентите решават да плащат абонамента от удобство. Те не трябва да помнят за сроковете за плащане, тъй като те се изтеглят автоматично от клиентската сметка. Освен това, клиентът сам има пълен контрол върху своите избори. Много клиенти решават да придобият платен абонамент за подкаст, за да подкрепят любимия си артист, както и да могат да слушат тяхната програма. Както виждаме, въвеждането на продажби в модела на абонамент е нещо, което всяка компания, произвеждаща цифрови продукти, трябва да обмисли.

За да разберете как още можете да продавате вашите цифрови продукти, прочетете нашата статия с заглавие: Най-добрите модели за продажба на цифрови продукти.

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на пчеличките в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube.