Матрица на McKinsey при оценка на привлекателността на продукта

Днешният пазар оказва голямо натоварване на предприемачите да търсят все повече начини да се откроят и да растат. Друг аналитичен инструмент за проучване на потенциала на сектора и изграждане на портфолио на вашето предприятие е матрицата на Маккинзи.

Матрицата на Маккинзи – съдържание:

1. Какво е матрицата на Маккинзи?
2. Привлекателността на индустрията
3. Конкурентна сила
4. Кейс на матрицата на Маккинзи – онлайн магазин за ръчно изработени изделия
5. Предимства и недостатъци на матрицата на Маккинзи

Какво е матрицата на Маккинзи?

Инструментът, разработен от Маккинзи и компания, ви позволява да вземате решения относно инвестиции и пускане на нови продукти или услуги на пазара. Чрез позоваване на два нива – привлекателността на индустрията и конкурентната сила на избрания субект, той указва какви действия ще бъдат най-печеливши за бъдещето на вашата компания.

Условията на двете споменати измерения се влияят от много фактори, които трябва да се вземат предвид по време на оценката.

Привлекателността на индустрията

Когато говорим за привлекателността на една индустрия, вземаме предвид вътрешни и външни фактори на пазара, които определят степента на трудност при реализирането на печалби в конкретен пазар. Те включват:

• Бариера за влизане – обстоятелства, които могат да затруднят започването на бизнес;
• Печалба – указва дали бизнесът е печеливш;
• Цикъл на живот на продукта – в зависимост от фазата, в която се намира, продуктът е по-печеливш и изтласква по-старите от пазара;
• Темп на растеж на пазара – указва колко бързо расте индустрията;
• Конкуренция – колко пазарни конкуренти имате, с които трябва да се борите за клиенти;
• Търсене – склонността на потребителите да купуват вашия продукт;
• Ценова волатилност – икономическата ситуация влияе на цените на суровините, стоките, енергията и т.н.;
• Сегментация на пазара – трябва да насочите продуктите си към ясно определени групи потребители;
• Сезонност – някои индустрии наблюдават пикове или спадове в популярността в зависимост от спецификата на времето на годината;
• Макро среда – състои се от политически, икономически, социални, правни, технологични фактори, които оформят пазарната ситуация. Те могат да бъдат проучени чрез PEST анализ.

Конкурентна сила

Определя конкурентната позиция на компанията спрямо пазарните конкуренти. Тя се определя от такива елементи като

• Лоялност на клиентите – склонността на потребителите да избират вашите предложения пред другите – указва положителна връзка между клиента и компанията;
• Сила на марката – указва възприятието на клиентите, какви асоциации имат с вашата компания и дали й имат доверие;
• Пазарен дял – продажби на вашия продукт в сравнение с конкуренцията;
• Постигната печалба – положителни финансови резултати, реални печалби от операции;
• Наличност на канали за разпространение – възможности, свързани с транспортиране на нужните материали, готови продукти, както и начини за комуникация с клиента;
• Диверсификация на продукти/услуги – диверсификация на асортимента на предлаганите продукти;
• Стратегия за управление на кризи – ефективността на справяне с непредвидени ситуации, които могат да застрашат стабилността на компанията.

Кейс на матрицата на Маккинзи – онлайн магазин за ръчно изработени изделия

Ще се опитаме да покажем как можете да приложите описания метод в собствения си бизнес. Ще анализираме матрицата на Маккинзи на примера на онлайн магазин, продаващ ръчно изработени изделия, като соеви свещи.

1. Определете привлекателността на индустрията и конкурентната сила

Имайки предвид преди споменатите фактори, влияещи на характеристиките на избрания сектор, изберете тези, които демонстрират неговата печалба. Те могат да включват, например, ниски бариери за влизане, висока конкуренция и сезонност. След това обмислете кои елементи увеличават вашето предимство на пазара. Например, диверсификация на предложенията, лоялност на клиентите или наличност на канали за разпространение.

2. Дайте тежести на избраните фактори

Определете тежестите и посочете как факторите се превръщат в печалба от този тип бизнес. Колкото по-висока е тежестта, толкова по-голямо е значението за сектора. Сумата на всички тежести трябва да бъде 1.

3. Присвойте оценки на всеки фактор

Използвайте Ликертова скала за това – от 1 до 5.

Привлекателност на индустрията
Фактор	Тежест	Оценка	Произведение на
Ниски бариери за влизане	0,4	5	2
Висока конкуренция	0,4	4	1,6
Сезонност	0,2	3	0,6
			СУМА: 4.2

Конкурентна сила
Фактор	Тежест	Оценка	Произведение на
Диверсификация на предложенията	0,2	4	0,8
Лоялност на клиентите	0,3	3	0,9
Наличност на канали за разпространение	0,4	5	2,0
			СУМА: 3.7

4. Приложете получените резултати в матрицата


В зависимост от това къде в матрицата е поставена единицата, това е стратегията, която трябва да приемете. Разграничаваме следните 3 подхода:

• Инвестирайте – фокусирайте се върху дейности по разширение, разработка на продукти;
• Поддържайте позицията си – трябва да бъдете малко по-внимателни в действията си, за да не намалите печалбата на компанията;
• Изтеглете – изтеглете продукта от пазара, за да не генерирате загуби.

С оглед на характера на индустрията и конкурентната сила, как можете да инвестирате в продукта си и какво включва това – да увеличите печалбата на бизнеса си? Продажбата на ръчно изработени изделия в интернет има голям потенциал, така че има много възможности за растеж, между които:

• Диверсифицирайте предложението си – можете да започнете да създавате свещи в нестандартни форми, цветове, да предложите възможност за персонализация според предпочитанията на потребителите или да разширите асортимента си с ръчно изработени бижута, ръчно декорирани кухненски аксесоари и т.н., което ще увеличи допълнителните продажби;
• Проучете различни канали за разпространение – уверете се, че имате присъствие в социалните медии и правилна комуникация, за да популяризирате бизнеса си. Освен това публикувайте предложението си на различни платформи, предназначени за електронна търговия, напр. Amazon, eBay, Facebook Marketplace и много други, и създайте своя уебсайт;
• Използвайте тенденциите в своя полза – най-високите продажби на свещи са през есента и зимата, така че се уверете, че увеличавате наличността на асортимента си тогава.

Предимства и недостатъци на матрицата на Маккинзи

Всеки метод на анализ има своите предимства и недостатъци. Матрицата на Маккинзи взема предвид много фактори, което прави анализа по-обширен. По този начин получавате пълна картина на текущата си ситуация и възможностите за развитие на продукта или услугата. Въпреки това, съществуват и някои рискове, тъй като оценката на отделните фактори е субективна, което има своите ограничения. Неправилното възприятие на определени въпроси може да доведе до избора на неадекватна стратегия.

Прочетете също: Какво е матрицата на ADL?

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на активните пчели в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.