Теория на перспективите в финансовото вземане на решения

Какво е теория на перспективите?

Теорията на перспективите е концепция, описваща процеса, по който хората вземат финансови, покупателни, инвестиционни и др. решения. Тя предполага, че печалбата и загубата се оценяват по различен начин. По-конкретно, хората са по-склонни да поемат рискове, ако шансът за печалба е по-голям от перспективата за загуба. Според основателите на тази теория – Тверски и Канеман – хората по-вероятно ще изпитат негативни емоции, свързани със загуба, отколкото положителни чувства, свързани с печалба.

Лесно е да се илюстрира с прост пример:

При даден избор от опции:

1. Сигурна печалба от $100
2. 50% шанс за печалба от $200 или 0

Повечето хора ще изберат опция 1. От друга страна, при даден избор:

1. Определена загуба от $100
2. 50% шанс за загуба от $200 или 0

Повечето хора ще изберат втората опция.

В тази теория можем да говорим за няколко явления, които влияят на окончателното решение на човек:

Ефект на сигурността

Той се отнася до предпочитанието на определени събития пред силно вероятни. Хората са по-склонни да избират опции с определена печалба, отколкото опции с по-ниска вероятност, но по-висока печалба. Това е така, защото хората са против загубата и я изпитват много по-силно, отколкото успеха – така те остават в безопасната зона на комфорт. Това е забележимо и в случая на лоялност към определена марка и предразсъдък срещу други компании, чиито предложения биха могли да се окажат по-добри.

Ефект на отражението

Вземане на решения, които минимизират загубите, дори ако шансът за тяхното възникване е незначителен.

Ефект на изолацията

Също наричан фрейминг. Той включва промяна на предпочитанията в зависимост от начина, по който е представена дадена опция. Хората са по-склонни да се фокусират върху разликите, отколкото върху сходствата на дадените опции, което обикновено е по-лесно за тях. Това води до различни перспективи и влияе на окончателното решение.

Ефект на по-силния

Също известен като ефект на следването на тълпата – действие или мислене по такъв начин, че да е в съответствие с друга група хора. Той е свързан със социалното доказателство за правилност.

Примери за теория на перспективите

Как можете да използвате знанията си за теорията на перспективите в бизнеса си, за да повлияете на вземането на решения от потенциални потребители? Ето някои подсказки!

1. Предложете отстъпка за бъдещи покупки, ако клиентът се абонира за вашия имейл списък (създавате ефект на сигурност, че те ще получат определена полза).
2. Насърчавайте хората да купуват повече от един екземпляр на продукт, като им предоставите отстъпка.
3. Предложете безплатна доставка над определена стойност на поръчката, което може да мотивира потребителите да купят повече продукти.
4. Създайте програма за лоялност и от време на време награждавайте, например, с отстъпки или безплатни продукти на вашите най-лоялни клиенти, които редовно пазаруват при вас или стойността на тяхната количка е една от най-високите.
5. Ако искате да привлечете вниманието на клиента към съответните съобщения, използвайте различен шрифт, цвят или по-голям размер от обичайното, за да се откроят.
6. При използване на CTA (призиви за действие), маркирайте ги с контрастни цветове, за да привлекат вниманието.
7. Включете т.нар. FOMO, или страх от пропускане на възможност, в комуникацията си. Поставете вашите предложения в категорията на загубите, а не на печалбите, напр. Не пропускайте възможността! Промоцията е валидна само до полунощ.
8. Предложете пробни периоди/версии, например, така че клиентът, без страх от риск от загуба, да се възползва от вашето предложение и да се убеди. Можете също така да гарантирате възстановяване на сумата, ако потребителят не е доволен от покупката. Това ще увеличи чувството им за сигурност и ще намали страха от потенциална загуба.
9. Публикувайте положителни отзиви за вашите продукти или услуги. Потенциалните клиенти често търсят отзиви на други хора преди покупка, така че се уверете, че те са видими, но и достоверни.
10. Сътрудничете с инфлуенсъри и обществени фигури. Тъй като известни хора се наблюдават от много хора в интернет, си струва да установите сътрудничество с тях за промотиране на продукти. Тяхното положително мнение може да повлияе положително на увеличаването на продажбите в бизнеса ви.
11. Отнасяйте се към т.нар. Правило на 100. То казва, че ако вашият продукт има стойност до $100, намалението на цената трябва да бъде комуникирано в процентни термини (напр. отстъпка -20%). От друга страна, ако цената на продукта надвишава $100, представете намалението числено (напр. отстъпка – $20). Този начин на представяне на промоции се възприема като по-привлекателен.

Теория на перспективите – резюме

Теорията на перспективите е концепция, която си струва да се знае, особено ако сте предприемач или инвеститор. Като научите за поведението и емоциите, които движат хората по време на процеса на покупка, можете да предизвикате желаните реакции от тях и да създадете ефективни ценови стратегии. От своя страна, хората, които инвестират на фондовия пазар, например, могат по-добре да разберат реакциите си и да вземат по-точни финансови решения.

Прочетете също: Стратегии за ефективни бизнес срещи

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на заети пчели в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.