Методи за прогнозиране на продажбите в електронната търговия

Прогнозиране на продажбите в електронната търговия – какво е това?

Прогнозиране на продажбите в електронната търговия е процесът на предсказване на бъдещите приходи от продукти или услуги на базата на различни бизнес данни. Той улеснява вземането на правилни бизнес решения. В зависимост от областта на интерес, ефективната прогноза ще позволи, наред с другото, да:

• Разработите план за продажби и неговите цели;
• Планирате бюджета на компанията, например, за маркетингови дейности;
• Изберете правилната ценова стратегия;
• Разработите различни канали за продажби;
• Наемете и обучите служители, напр. обслужване на клиенти.

Променливи в прогнозата за продажбите в електронната търговия

Какви вътрешни и външни фактори трябва да вземем предвид при прогнозиране на продажбите? Ето някои от тях:

ВЪТРЕШНИ ФАКТОРИ

• Качество на обслужването на клиенти и клиентски опит на всяка точка на контакт и етап от опита на клиента с компанията;
• Цени на предлаганите продукти и услуги;
• Време за изпълнение на поръчки и доставка на стоки до клиентите;
• Вътрешна комуникация;
• Мотивация и нива на удовлетвореност на служителите, текучество на персонала;
• Брой служители;
• Маркетингови и продажбени дейности и техния обхват;
• Разпределение на стоките;
• Степен на автоматизация на процесите в компанията.

ВЪНШНИ ФАКТОРИ

• Качество на обслужването на клиенти от конкуренти;
• Цени на конкурентни продукти и услуги;
• Лоялност на клиентите и обратна връзка за продуктите и услугите на компанията;
• Качество на продуктите и услугите на конкурентите;
• Дейности на съперниците на пазара по отношение на промоция, комуникация и продажби;
• Пазарни тенденции, формиращи търсенето;
• Влиянието на макроикономическата ситуация върху отделни процеси и разходи;
• Резултати от продажбите от предишни периоди;
• Променящи се регулации.

Методи за прогнозиране на продажбите

Има много начини за прогнозиране на продажбите. Те включват:

• Анализ на макроикономически показатели

Той позволява изучаване на бизнес цикли, които могат да индикират определени тенденции в продажбите.

• Метод на Делфи

Той се основава на знанията и опита на експерти в областта на изграждането на продажбени стратегии.

• Извършване на симулации

Събира информация, като възпроизвежда процеса на продажби като пазарен експеримент, напр. разработка на нов продукт, използваща преди това неизползвани онлайн канали.

• Пазарно проучване

То включва събиране на информация от потенциални клиенти относно техните реализирани или несъзнателни нужди и желания. На базата на анкети, наблюдения и т.н. е възможно да се определи дали ще има достатъчно търсене за продукт или услуга.

• Прогнозиране на времеви редици

Това е метод за анализ на минали данни, за да се направят прогнози за бъдещото представяне на базата на тези данни.

Предимства на прогнозиране на продажбите в електронната търговия

Защо да използвате прогноза за представянето на продажбите? Ето няколко причини:

• Улеснява постигането на зададени стратегически цели;
• По-добра организация на операциите чрез увеличаване на наличността на продуктите, ускоряване на времето за изпълнение и по-високо качество на обслужването, което се превръща в удовлетвореност на клиентите и изграждане на лоялност към нашата компания;
• Удовлетвореността на клиентите и по-добрата организация също допринасят за по-високи приходи;
• Идентифициране и разбиране на поведението на клиентите;
• Избиране на ефективна ценова стратегия – определяне на ценово ниво, което е подходящо за целевата група;
• Контролът на пазарните промени ви кара да реагирате по-бързо и да вземате добри бизнес решения;
• Ефективно управление на екипа – проучване на ангажираността или удовлетвореността на служителите, идентифициране на техните нужди за създаване на условия за по-ефективна работа и развитие. Освен това, това може да намали разходите (наемането и обучението на кандидат е много по-скъпо от преквалификацията на вече наетите).

Недостатъци на прогнозиране на продажбите в електронната търговия

От своя страна, с какви препятствия трябва да се сблъскате, ако искате да проведете такъв анализ?

• Липса на достатъчно данни или непълни данни – ако току-що започвате бизнеса си, няма да можете да направите надеждна прогноза за резултатите от продажбите, като вземете предвид достатъчно дълъг период. Можете да анализирате вашата макрообстановка, конкуренти и т.н., въпреки че имайте предвид, че без вашите данни, резултатите може да не са напълно обективни. Също така е важно да проверите надеждността на получената информация и дали тя представя цялата картина на дадена продажба;
• Технология – без подходящи програми за събиране и анализ на данни, прогнозиране на продажбите в електронната търговия няма да бъде възможно. Това изисква инвестиции в ИТ инструменти, за които не винаги има средства;
• Субективна интерпретация на резултатите – това ограничение се дължи на човешката природа и факта, че нашата оценка често е белязана от емоции, очаквания и заблуди. Такова отношение влияе на много сфери от живота и е свързано, наред с другото, с т.нар. ефект на Дънинг-Крюгер, който се проявява в преувеличена сигурност относно решенията, които вземаме;
• Липса на ясно определени цели и стратегии – изпълнението на прогнозата за продажбите трябва да има обосновка и да отговаря на определени цели. По този начин ще знаете как да управлявате целия процес, на какво да обърнете внимание или какво да подобрите. Анализът без план за действие може да предизвика хаос и в резултат на това да не допринесе за развитието на вашия бизнес, а само да губи време, пари и други ресурси.

Резюме

Бизнес анализите и прогнозите за продажбите сега са съществени части от растежа на електронната търговия. Възможностите на методите, които определят промените в търсенето, позволяват по-добри решения и носят по-високи приходи, изграждайки конкурентно предимство. Въпреки това, това решение изисква притежаване на достатъчни ИТ инструменти и знания, за да се правят правилни заключения и да се използва събраната информация в бизнеса ви.

Прочетете също: Как да преговаряте за дистанционна работа с служител?

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на заети пчели в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.