Какво е моделът AIDA и как да го използваме?

През 1898 г. в списанието The Inland Printer, едно от най-известните списания от 19-ти век, анонимни думи се появиха в една от колоните, описващи как работи рекламата: “Мисията на рекламата е да привлече читателя, така че той да погледне рекламата и да започне да я чете; след това да го заинтересува, така че да продължи да чете; след това да го убеди, така че, след като прочете, да повярва в нея. Ако една реклама съдържа тези три характеристики на успеха, тя е успешна реклама.” Тези принципи, описани от пионера в рекламата и продажбите Елиас Сейнт Елмо Луис, все още са актуални днес и са известни с акронима AIDA.

Моделът AIDA – съдържание:

1. AIDA – какво означава?
2. Как да приложим AIDA
3. Модел AIDA – резюме

AIDA – какво означава?

Средният потребител отделя средно 9 месеца, за да реши да купи продукт – пътят, който той или тя преминава в тази област, е перфектно описан от модела AIDA, сега несъмнено най-известната класическа маркетингова формула (особено актуална за създателите на съдържание). Описаният акроним, който показва как рекламата взаимодейства с потребителя, идва от английски:

• Внимание (привличане на внимание) – за изграждане на осведоменост за марката у получателя,
• Интерес (интерес към продукта) – за показване на ползите от използването на продукта или услугата,
• Желание (предизвикване на желание) – за осигуряване на емоционална връзка между клиента и продукта или услугата,
• Действие (стимулиране на действие) – чрез ясното разположение на CTA, за да постигнете желаната цел.

Тези четири елемента ясно показват какви етапи на процеса на покупка преминава всеки клиент, според когнитивните (размисли за продукта), афективните (желание за продукта) и поведенческите (покупка на продукта) нива. По тази причина моделът често се нарича и теория на йерархията на ефектите и се сравнява с типичната маркетингова продажна фуния.

Понякога AIDA се разширява, за да включва допълнителни области като лоялност (когато потребител, който е направил покупка веднъж, става редовен клиент), удовлетворение (най-важният елемент от пътя на покупката, който дава шанс да се избере предложението отново) или ангажираност (търсенето на получаване на посланици на марката).

Как да приложим AIDA

Маркетинговият модел, описан по-горе, блестящо демонстрира, че ключовият въпрос при насърчаването на покупка е да предизвика различни емоции у клиента – от интерес до желание за притежание. По тази причина марките използват модела AIDA, за да определят как трябва да формулират и разпространяват маркетинговите си съобщения до целевите си аудитории на всеки етап от пътуването на купувача.

Как тогава да внедрите модела AIDA в ежедневните маркетингови усилия на вашата компания? Първо, струва си да го използвате, за да генерирате различни видове съдържание – от продажбени предложения, блог статии до публикации в социалните медии (като част от последователна и добре обмислена стратегия за комуникация в социалните медии). Независимо дали структурирате съдържание на уебсайта си или проектирате рекламни кампании, струва си да имате предвид този модел, за да упражнявате вид контрол върху решенията за покупка на вашите клиенти. Схемата за цялата комуникация, която установявате, трябва да изглежда така:

1. Привличане на внимание

На този етап клиентът ви задава въпроса “какво е това?” и вие трябва да отговорите по интересен начин, например с видео с персонализирани ефекти, забавен слоган, конкретно заглавие или формата и цветовете на графиката, които да накарат очите им да спрат, докато скролват съдържанието в Facebook или Instagram. В тази област трябва да имате добро разбиране за нуждите на клиента си (включително техните мотивации и разочарования), за да изградите емоционална връзка с тях от самото начало.

2. Стимулиране на интерес

Достигайки този етап, клиентът в случая заявява “Харесва ми това, което предлагате.” – това ще се случи чрез конкретна информация за вашата марка, ползите, които той или тя ще получи, като взаимодейства с нея, или начини за поддържане на емоционалната връзка, която постоянно се изгражда. В следващата част от текста, публикацията или видеото, следователно, трябва да поддържате вниманието на потенциалния клиент, базирано на налични данни, мнения на авторитети или доказани резултати от използването на вашето предложение. Разказването на истории е идеално на този етап.

3. Предизвикване на желание за притежание

“Искам да го имам” – това е ефектът, към който се стремите през цялото си маркетингово съобщение или продажбена дейност. Това отношение у клиентите означава, че сте ги убедили достатъчно, че продуктът или услугата са просто необходими. Сега трябва да се фокусирате върху представянето на уникалността на вашето предложение.

4. Подтикване към действие

CTA е съществена част от повечето съдържание, което подготвяте – въпреки че може да бъде различен във всеки случай, в зависимост от установените ви нужди (“абонирайте се за канала”, “абонирайте се за бюлетина”, “изтеглете електронната книга”, “купете продукта”). Даване на мотивация за действие в края на текста ще помогне да се предизвика отношение “Купувам” или “Използвам”.

Създаването на маркетингови съобщения на базата на модела, описан по-горе, е значително улеснение на ежедневните операции, предоставяйки гаранция – чрез години на прилагане – че ще има желания ефект.

Модел AIDA – резюме

Всеки човек, който работи в маркетинг, реклама или продажби ежедневно, се е сблъсквал с модела AIDA и със сигурност го е приложил в маркетинговите си усилия. Причината е, че през 100-те години откакто Луис разработи своята теория, нищо в принципите на насърчаване на потребителите да купуват не се е променило. Затова запомнете тези четири елемента от представения модел (внимание, интерес, желание, действие) всеки път, когато изграждате своите маркетингови и продажбени стратегии.

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на заети пчели в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.