Как да създадем ефективно предложение за стойност

Какво е стойностно предложение в бизнеса? Как да убедите клиент да избере вашето предложение и да постигне конкурентно предимство? Можете да намерите отговора на тези и други въпроси в нашата статия.

Ефективно стойностно предложение – съдържание:

1. Определение
2. Механизъм, който никога не е бил толкова важен, колкото е днес
3. На какво да се фокусираме?
4. Как изглежда диаграмата на стойностното предложение?
5. Дизайн на стойностното предложение: представяне на продукта
6. Примери

Определение

Защо получателят е готов да сключи сделка с вас и да похарчи определена сума пари за продукта, който предлагате? Отговорът на този въпрос е стойностното предложение: предложение, което убеждава потенциалния потребител, че вашето предложение е по-добро от това на конкурентите. Въпреки това, постигането на конкурентно предимство е многостепенен процес с много препятствия за преодоляване. Днес, нека видим как да разработим ефективно стойностно предложение, за да повлияем на това предимство в наша полза.

Механизъм, който никога не е бил толкова важен, колкото е днес

Процесът на компютъризация на нашите общества е довел до несравнимо по-широк спектър от възможности за клиента да прави избори, отколкото преди поне десет години. Следователно, компаниите, предлагащи специфични стоки, трябва да реагират много по-бързо, формулирайки и проверявайки създадените стойности – практически в реално време.

За значителен брой клиенти, стойностното предложение е първият различител, който ги убеждава да използват (или не използват) продукт. Това не е лесно, тъй като вниманието на потенциалния потребител е мимолетно. Според психологическите механизми, когнитивният ефект трае само десетина секунди – през това време продавачът трябва да “завладее” получателите и да ги насърчи да закупят или поне да разгледат артикула.

На какво да се фокусираме?

Стойностното предложение е кратък, структуриран набор от най-важната информация, подредена в един файл. То винаги трябва да има еднозначно положителен оттенък: трябва да бъде създадено на езика на ползите, да подчертава силните страни на компанията и да убеждава в нейното конкурентно предимство.

Във всеки бизнес модел, трябва да започнете с определяне на целевата аудитория и кои стойности представляват основни фактори, които убеждават потенциалните клиенти да се възползват от вашето предложение. Един от начините да вградите предложението в жизнеспособен бизнес модел е да създадете диаграмата на стойностното предложение. Тя функционира като полезен инструмент, предназначен да определи как компанията създава и споделя стойност.

Как изглежда диаграмата на стойностното предложение?

Диаграмата на стойностното предложение се състои от две отделни области: стойностното предложение и потребителския сегмент.

Дизайнът на стойностното предложение трябва да започне с дълбочинен анализ на целевата аудитория. Това е начин да се разбере:

• какви цели клиентът иска да постигне, използвайки конкретно предложение;
• какви видове нужди възникват за клиента;
• какви негативни аспекти (болки) се появяват в процеса на вземане на решение на потребителя;

Анализът на тези аспекти ще разкрие всички положителни, както и негативни възприятия на получателя, които възникват по време на процеса на планиране и изпълнение. Те също така ще помогнат за идентифициране на проблеми, които имат еднозначно положително въздействие върху процеса. Това е така, защото стойностното предложение на клиента трябва да влияе на:

• емоционалната сфера (радостта от покупката, престижът от притежаването на конкретна вещ);
• рационалната сфера (възможността за спестяване, намаляване на разходите);
• сферата на обогатяване (ползи, получени, шанс за увеличаване на печалбата).

Дизайн на стойностното предложение: представяне на продукта

Друг аспект на създаването на стойностно предложение е свързан с подчертаването на най-важните характеристики на продукта. Полезно е да се изброят всички елементи (междинни и продукти), които ще бъдат включени в стойностното предложение. Стойностното предложение на клиента ще се фокусира върху две неща: намаляване на недостатъците или подобряване на предимствата на стоките.

Намаляване на “болката” – предизвиква ли продуктът негативни чувства? Увеличава ли риска от лоши, от гледна точка на потребителя, резултати или емоции?

Привличане на ползите – какви предимства идват с продукта? Какви емоции предизвиква предложението? По какви начини е полезно за потребителя?

Създаването на стойностно предложение в модел, базиран на диаграма, е отлична отправна точка за разработване на обширни концепции в бъдеще. То не изисква незабавно създаване на цял бизнес модел. Това е интуитивен, бърз и сравнително лесен за изграждане план, основан на двата основни детерминанта, които движат процеса на вземане на решения на клиента: ползи и болки.

Примери

“Платформата за електронна търговия, създадена за вас. Независимо дали продавате онлайн, в социалните медии, в магазина или от багажника на колата си, Shopify е на ваше разположение.” – Shopify

Стойностното предложение, създадено от платформата за електронна търговия Shopify, се фокусира върху подчертаването на предимствата, свързани с универсалната привлекателност на сайта. Използвайки прост език, Shopify обслужва както големи играчи, така и стартиращи компании, които продават продуктите си в малък мащаб. Shopify също подчертава въпросите за сигурността, които са изключително важни, когато става въпрос за продажба онлайн.

“Добре дошли в най-популярния строител на уебсайтове в света. 39% от интернет е построен на WordPress. Повече блогъри, малки бизнеси и компании от Fortune 500 използват WordPress, отколкото всички останали опции комбинирани. Присъединете се към милионите хора, които наричат WordPress.com свой дом.” – WordPress

Стойностното предложение, формулирано от WordPress, се фокусира върху нуждите на клиентите. Посетителите на сайта веднага знаят, че услугата им позволява лесно да създадат своя уебсайт. Предимството на продукта е подчертано, което го отличава от конкуренцията. Освен това, WordPress се счита за най-популярната платформа за изграждане на уебсайтове в света, което допълнително укрепва привлекателността му.

Ако управлявате собствен онлайн магазин, проверете как да създадете описание на продукт за електронен магазин.

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на усърдните пчели в Facebook и Twitter.