Какво е модел на маховик и алтернатива ли е на продажбената фуния?

Вероятно сте чували за и използвате така наречената продажбена фуния, за да придобивате нови клиенти. Въпреки това, все повече хора говорят за алтернатива на това решение – модела на маховика. Как се различава той от традиционния подход и как можете да го включите в управленската си стратегия? Ще замени ли скоро начина, по който гледаме на съвременния маркетинг и отношенията с клиентите? Следващата статия ще отговори на тези въпроси.

Модел на маховика – съдържание:

1. Какво е продажбена фуния?
2. Ползите от продажбената фуния
3. Какво е модел на маховика?
4. Ползите от маховика
5. Модел на маховика срещу продажбена фуния – разлики
6. Как да използвате модела на маховика в бизнеса?
7. Резюме

Какво е продажбена фуния?

Продажбената фуния е широко известен и използван концепт в маркетинга. Тя се отнася до последователността от индивидуални действия за увеличаване на продажбите. Процесът обхваща стъпките на клиентското пътуване и е изобразен като обърнат триъгълник. Това е така, защото индивидуалните стъпки стесняват нашата целева аудитория.

Разбирането на продажбената фуния ще ви позволи да изберете правилната стратегия и комуникационни канали, които да доведат до покупка на продукт. Тя се състои от следните елементи:

1. Върхът на фунията (ToFu)

В тази фаза просто изграждаме осведоменост за марката. Това включва, наред с другото, провеждане на кампании в социалните медии и маркетинг в търсачки, създаване на видеа и блогове. Такива дейности трябва да разширят обхвата на вашата компания и да достигнат до вашата аудитория.

2. Средата на фунията (MoFu)

Тук се занимаваме с хора, които се интересуват от нашите комуникации и търсят по-подробна информация за предложението. Те имат специфични нужди, които могат да бъдат удовлетворени от компанията. Те ни сравняват с нашите конкуренти. Струва си да им предложим съдържание под формата на бюлетини, електронни книги и казуси, които ще подчертаят нашите силни страни и стойността, която можем да предоставим.

3. Дъното на фунията (BoFu)

Това се отнася до конверсията, т.е. действие, предприето от получателя. Обикновено това включва покупка на продукт. Въпреки това, полезно е да се подкрепи процеса на вземане на решение, като се представят достоверни препоръки от други клиенти или промоционално предложение.

Ползите от продажбената фуния

Какви са ползите от използването на продажбена фуния в стратегията ви?

• Увеличени продажби

Правилно подбраните дейности за целевата аудитория ще генерират потенциални клиенти и ще създадат възможност за възползване от предложението.

• По-лесно идентифициране на проблеми и разбиране на нуждите на клиентите

Ако на някой етап от фунията забележите по-нисък интерес и отлив на клиенти, това е знак да се погледне в съответната област. Това ще ви помогне да коригирате потенциални грешки и да подобрите вашето продажбено предложение.

Какво е модел на маховика?

Моделът на маховика е малко по-нов и различен подход към продажбите. Той се фокусира повече върху създаването на дългосрочни отношения с клиента и изграждането на общност. Концентрира се върху три области:

• Привличане на внимание

Това включва привличане на интереса на аудиторията чрез създаване на последователни маркетингови комуникации както по отношение на визуализацията, така и на съдържанието. Присъствието в социалните медии и установяването на взаимодействие са от съществено значение. Все повече марки също партнират с инфлуенсъри – популярни хора в мрежата, предвид широкия им обхват и брой последователи.

• Ангажираност

След привличането на вниманието на потенциалните клиенти, трябва да им покажете, че вашето предложение може да отговори на техните нужди и да реши техните проблеми. Те ще търсят повече информация за компанията, така че се погрижете за външния вид и потребителското изживяване на уебсайта. Лошата навигация на сайта може да отблъсне потребителите от разглеждане на сайта. Друг проблем е да предоставите подробна информация за продукта и да адресирате всякакви съмнения, които потребителят може да има. Решението за покупка се счита за успех.

• Удовлетворение

Това се отнася до последващите стъпки след покупката, и по-специално, дали клиентът решава да използва отново нашето предложение и дали ще го препоръча на други. Това, разбира се, се влияе от качеството на самите продукти, но обслужването на клиенти или комуникацията след продажба също са от съществено значение (предоставяне на отстъпки, време за доставка, приемане на оплаквания и т.н.).

Ползите от маховика

Какви са ползите от модела на маховика?

• Развитие на предложението

Маховикът се фокусира върху идеята за непрекъснато подобрение, тъй като не се върти само около печалбата от покупката на клиента, а върху подобряване на индивидуалните продажбени процеси.

• Изграждане на отношения

Това е основната цел и полза от този подход. Стъпките, предприети, са насочени към създаване на добра връзка с потребителя. Те след това ще бъдат по-склонни да използват нашите услуги многократно, да споделят положителните си опити и да ни препоръчат на приятелите си.

• Клиентите в центъра на вниманието

Целта на модела на маховика е предоставянето на уникална стойност на клиента – всяка дейност трябва да бъде центрирана около тяхната обратна връзка.

Модел на маховика срещу продажбена фуния – разлики

Предпочитанията на клиентите постоянно се променят, така че моделите, които са били ефективни в миналото, не непременно ще свършат работа днес. Това е точно случаят с продажбената фуния. Какви са разликите между традиционния подход и модела на маховика?

• Линейност

Фунията е представена в една линия, което предполага, че индивидуалните дейности следват една след друга. Въпреки това, поведението на потребителите е малко по-сложно и може да има отклонения от общоприетия модел. Фунията предполага, че процесът завършва с конверсия, напр. покупка на продукт. В модела на маховика акцентът е върху доверието, където първата успешна транзакция всъщност е наполовина там.

• Едностранна връзка

Продажбената фуния представлява само ситуация, в която компанията се опитва да се свърже с клиента. В модела на маховика, където социалните медии играят огромна роля – двете страни могат да инициират комуникация, да обменят опит и, най-важното, да създават продукти и услуги.

• Функционалност на уебсайта

В традиционния подход малко се споменава за потребителското изживяване. В днешно време това е важен елемент, който определя клиентското изживяване и възприемането на компанията като професионална. Затова се погрижете за оптимизацията и дизайна на сайта си, адаптирайки го за м-търговия, т.е. обработка на транзакции чрез мобилни устройства.

Как да използвате модела на маховика в бизнеса?

Използването на модела на маховика може положително да повлияе на имиджа и успеха на компанията. Как можете да го включите в управленската си стратегия?

1. Рециклирайте съдържание

Публикуваните статии, казуси, видеа и постове могат да бъдат безкраен източник на нови идеи. Можете да ги преобразувате в други формати, за да направите съобщението си по-привлекателно и да достигнете нови целеви групи чрез различни комуникационни канали. Затова е полезно да създадете така нареченото вечно съдържание, което винаги е актуално, така че да можете да го използвате по всяко време. Такова съдържание също има потенциала да генерира повече трафик към вашия уебсайт.

2. Създайте ново съдържание

Това е свързано с параграфа по-горе. Клиентите ще продължат да търсят обширни знания и материали, които ще им предоставят повече информация за вашите услуги, ще отговарят на техните нужди и ще отговорят на техните въпроси. Затова е от съществено значение да отговорите на тези изисквания по различни начини.

3. Автоматизирайте маркетинга

Използвайте инструменти за управление на маркетинговите или продажбените процеси. Те могат да включват:

• изпращане на бюлетини,
• създаване на целеви страници,
• провеждане на анкети след продажба,
• мониторинг на статистики (напр. процент на отказ от количката, процент на конверсия, измерване на удовлетвореността на клиентите, резултати от промоционални кампании и т.н.),
• управление на задачите на екипа,
• фактуриране, подготовка на договори.

Това ще подобри качеството и ефективността на обслужването на клиентите, и така клиентите ще имат положително изживяване с компанията.

Резюме

Но означава ли това, че продажбената фуния е нещо от миналото? Не непременно, по-скоро изисква малко по-свеж поглед и вземане под внимание на текущото потребителско поведение. Над всичко, става въпрос за гъвкавост и адаптация към новите условия, което е възможно чрез комбиниране на двата модела, описани в статията – продажбената фуния и подхода на маховика.

Прочетете също: 4 най-добри методологии за продажби. Как да изберете правилната?

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на усърдните пчели в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.