5 основни техники за продажби, които трябва да знаете

Чудите се какво е необходимо, за да станете “добър търговец”? Без съмнение, определени меки умения (като личностни черти като харизма, увереност или любопитство) ще бъдат важни, но това не означава, че твърдото знание не може да играе също толкова важна роля. Отличното познаване на най-популярните и доказани техники за продажби (както B2C, така и B2B) със сигурност ще помогне, когато не знаете каква стъпка да предприемете следваща – а само личностните черти няма да помогнат. Какви са техниките за продажби, които ще ви помогнат да затворите сделката?

Техники за продажби – съдържание:

1. Какви са техниките за продажби?
2. Най-важните техники за продажби
3. USP (Уникално предложение за продажба)
4. Разказване на истории
5. Поддържане на контакт
6. Ролеви игри
7. Индивидуален подход
8. Резюме
9. Разгледайте нашия софтуер за управление на проекти за управление на продажбите

Какви са техниките за продажби?

Никога не сте разказвали история на клиент, представяли ли сте ползи, опитвали ли сте да разберете нуждите на крайния потребител? Ако да, вие сте използвали основни техники за продажби, тоест начини да ги убедите да приемат предложението. Търговците обикновено не разчитат само на една техника – те се опитват да ги смесват (в зависимост от индивидуалния клиент, предложението или средата) и постоянно ги модифицират, проверявайки коя работи най-добре и има най-добри шансове за постигане на желан резултат.

Най-важните техники за продажби

До неотдавна, сред най-често използваните техники от търговците бяха:

• ниска цена – насърчаване на клиента да приеме предложението, изграждайки емоционална връзка с продукта, и след като клиентът е взел решение, да го информира, че предишното предложение вече не е налично и да предложи по-скъпа версия,
• очевиден избор – представяне на две предложения и питане кое от тях клиентът иска да избере,
• манипулация на цената – противопоставяне на два продукта от различни ценови категории и представяне на по-скъпата версия първо.

Горепосочените техники обикновено работят добре за еднократни сделки и няма да помогнат в днешно време, когато търговците трябва да поставят основния си фокус върху изграждането на отношения с клиентите. Така че какви техники за продажби си струва да се обмислят днес?

USP (Уникално предложение за продажба)

Уникално предложение за продажба – това е това, което искате да продадете на клиента, а не конкретен продукт или услуга, които клиентът може да използва. Трябва да знаете какво прави вашето предложение различно от конкуренцията – само тогава ще бъдете напълно убедителни. Как определяте вашето USP? Най-добрият начин да направите това е да генерирате идеи с други членове на екипа по продажби и маркетинг, така че заедно да разработите уникална стойност, която ще бъде комуникирана от всички служители.

Разказване на истории

Днешните потребители търсят решения на своите проблеми и ценят марки, които познават техните мотивации и разбират разочарованията, които изпитват – и изграждат история на герой на базата на това. Така че, когато продавате конкретен продукт или услуга, си струва да разработите няколко истории, адаптирани към специфични клиентски сегменти и да използвате най-добрата за всеки индивидуален клиент.

Поддържане на контакт

Продажбите не са дейност, която започва в един момент и приключва след 15 минути. В днешно време – когато предложенията на компаниите са много по-изчерпателни и конкуренцията в повечето индустрии е огромна – търговците трябва да залагат на изграждането на отношения с клиентите, показвайки, че се грижат за удовлетворяване на техните нужди. Следователно, трябва да се свържете с придобития потенциален клиент възможно най-скоро. Поддържането на контакт с клиентите е ключов аспект на продажбите. Това е най-ефективният начин за изграждане на отношения и накарайте ги да се чувстват ценени.

Ролеви игри

Ролевите игри са техника, която често се използва в продажбите, защото позволява на търговеца да влезе в мисленето на клиента и да види света от неговата перспектива. Това им помага да разберат какво мотивира този клиент. Тази техника също така има допълнителното предимство да предоставя известна представа за това как другият човек може да реагира или да отговори на определено предложение.

Индивидуален подход

В днешно време всеки клиент – както B2B, така и B2C – иска да бъде третиран индивидуално. По тази причина, продавачът трябва да бъде готов да бъде гъвкав и да намери решение, което удовлетворява двете страни. Така че е добре да имате подготвени няколко предложения, които варират по отношение на цени и условия, в надеждата, че едно от тях ще отговори на всички нужди на клиента.

Резюме

Техниките за продажби са набор от стратегии, които са предназначени да помогнат на търговците да генерират висококачествени потенциални клиенти и да ги превърнат в клиенти. Използването на тези техники се основава на убеждението, че има специфичен начин за продажба на продукти. Тези техники включват използването на убедителни думи, фрази и други комуникационни инструменти, за да се изградят отношения с потенциални купувачи и да ги убедят да купят продукта.

Разгледайте нашия софтуер за управление на проекти за управление на продажбите:

Прочетете също: Как да създадете прогноза за продажбите?

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на заети пчели в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.