Стратегически алианс като източник на изграждане на конкурентно предимство

Пазарните условия изискват предприемачът постоянно да търси възможности за растеж и изграждане на силна конкурентна позиция. Неочевиден, но печеливш ход в тази посока може да бъде създаването на стратегически алианс. Какво е това и на какво да обърнете внимание в този тип отношения? Четете нататък, за да разберете!

Стратегически алианс – съдържание:

1. Стратегически алианс – какво е това?
2. Как да създадем стратегически алианс?
3. Етапи на създаване на стратегически алианс
4. Видове стратегически алианси
5. Примери за стратегически алианси в бизнеса
6. Предимства и недостатъци на стратегическия алианс

Стратегически алианс – какво е това?

Стратегическият алианс се осъществява, когато две или повече конкурентни компании решат да си сътрудничат. Цитира се, че първо, в резултат на такъв алианс, те укрепват своята конкурентна позиция чрез постигане на взаимни ползи, като достъп до нови технологични, финансови или познавателни ресурси, навлизане на нови пазари, намаляване на разходите и общо подобряване на рентабилността. Това представлява проявление на конкуренцията.

Как да създадем стратегически алианс?

В самото начало, попитайте се дали стратегическите партньорства наистина са необходими, за да отговорят на нуждите на вашите клиенти. Има ли субекти във вашата среда, с които можете да влезете в такова партньорство? Ако да, можете да продължите с процеса на създаване на стратегически алианс.

Етапи на създаване на стратегически алианс

Процедурата за установяване на такъв алианс се развива през следните етапи:

Фигура 1: Процесът на създаване на стратегически алианс

1. Разработване на стратегия

Първо, трябва точно да определите какво искате да постигнете чрез алианса и какви проблеми той трябва да реши. Намеренията на бъдещите партньори трябва да останат в съответствие помежду си и с техните мисии. Грешна тактика е да търсите съвпадащ партньор, без да анализирате техните декларирани ценности или бизнес цели. Започването на начинание трябва да произлиза от инициативата на управлението и вземащите решения в компанията.

2. Избор на партньор

Търсенето на партньори трябва да се извършва на базата на предварително разработена стратегия. Това означава, че е добре да се установят определени изисквания, които потенциалните партньори трябва да изпълняват. Компаниите трябва да споделят общи ценности и да имат идентични организационни култури. Всяка характеристика, която споделят, увеличава шанса за успех, докато стратегическите пропуски трябва да бъдат преодолени. Освен това, можете да обърнете внимание на какъв етап от жизнения цикъл се намира избраният субект – организации, подобни в това отношение, могат по-добре да разберат нуждите и предизвикателствата на другите.

3. Определяне на структурата на алианса

След избора на бизнес партньор, преминаваме към преговори за условията на договора. Включваме целите (вече установени), ролите и произтичащите задачи за всеки член, стандартите, които трябва да бъдат изпълнени (използвайте KPI за измерване на ефективността на дейностите), както и санкции за неизпълнение на уговорките и всякакви въпроси, свързани с защитата на интересите на субектите.

4. Управление на алианса

Това е времето да предприемете дейности, които да допринесат за постигането на стратегическите цели на алианса. То също така включва разрешаване на спорове, които възникват по пътя, както и циклични проверки за потвърждаване на съответствието на дейностите с одобреното споразумение.

5. Оценка на алианса

Следващият етап е да се провери ефективността на алианса. Бяха ли постигнати поставените цели? Каква беше природата на отношенията по време на сътрудничеството, имаше ли конфликти или разногласия? Това са ключови въпроси, на които трябва да се обърне внимание и да се реши бъдещето на алианса. Обикновено, ако отношенията между компаниите са били добри, се взема решение да се продължи и да се оформят нови условия за следващото споразумение. В други обстоятелства е възможно да се оттеглите от партньорството.

Видове стратегически алианси

Можем да различим 2 типологии, определящи стратегическите алианси. Първата се състои от три типа коалиции, които могат да бъдат сключени. Те включват:

• СЪВМЕСТНО ПРЕДПРИЯТИЕ

Това е споразумение, в което две или повече компании влизат в създаването на ново съвместно предприятие. Въпросите за достъп до финансови ресурси, материални ресурси, разходи, вземане на решения и всякакви други въпроси, свързани с организацията на работата, са включени в задължително споразумение.

• АЛИАНС С КАПИТАЛ

Това се отнася до ситуации, при които акционерите имат определен брой акции в капитала на другата компания (и обратно).

• АЛИАНС БЕЗ КАПИТАЛ (NON-EQUITY)

Коалициите без капитал са по-малко формални. Те най-вече включват, например, сключването на лицензионни споразумения в областта на изследванията и развитието, производството или маркетинга, които изискват споделяне на ноу-хау, знания и опит на компанията. За разлика от горепосочените типове, те не водят до създаването на нова единица, нито е необходимо да се споделя капитал. Въпреки че задълженията в този алианс са донякъде ограничени, въпросите, свързани с отговорността на членовете, правата на интелектуалната собственост, условията на плащане и т.н., все пак изискват отделно разглеждане.

В допълнение към горепосоченото разделение, можете да намерите и друга класификация на стратегическите алианси:

• Предконкурентен алианс – възниква между компании от отделни икономически сектори, те влизат в сътрудничество, за да разработят нова технология, изследвания в областта и т.н.;
• Проконкурентен алианс – партньорите не обединяват своите капиталови ресурси, тяхната връзка обикновено е насочена към разпределение на суровини, продукти и т.н.;
• Неконкурентен алианс – се отнася до компании, работещи в една индустрия, обаче, без да конкурират помежду си, те са, например, компании, работещи в отделни географски области;
• Конкурентен алианс – сътрудничеството на такива условия често е предмет на конфликти и включва компании в същата индустрия, които оперират в различни държави. Те се формират, за да разширят навлизането на нови пазари.

Примери за стратегически алианси в бизнеса

Danone

Това е пример за стратегически алианс, който се провали. Danone (френска компания) основно се занимава с производството на млечни продукти. Искайки да разшири географския си обхват и да се справи с предизвикателствата на глобализацията, тя реши да се съюзи с Wahaha. Това е китайска компания, която продава бутилирани напитки.

През 1996 г. компаниите решават да формират съвместно предприятие. Въпреки това, през 2005 г. Danone открива, че азиатската компания произвежда и продава идентични продукти (използвайки своята дистрибуторска мрежа и маркетингови средства), което й носи 100 милиона долара. Това беше нарушение на условията, уговорени в споразумението, което доведе до съдебна битка. Търсейки причини за тази трудна ситуация, се посочваше на нечестността от страна на изпълнителния директор на Wahaha, но и на небрежността от страна на Danone, която е могла да инспектира работата на китайския клон на компанията много по-рано.

Starbucks

В контекста на това, Starbucks разполага с много примери за сътрудничество, които значително са повлияли на успеха й. Те включват партньорства с Barnes & Noble, PepsiCo, United Airlines и Target.

Barnes & Noble започна да предлага услуги на Starbucks (закупуване и консумация на кафе) в своите стационарни книжарници, докато пазарува. Това беше добър ход, който помогна да увеличи клиентската си база и продажбите.

Друг добър ход беше партньорството с PepsiCo, което позволи продажбата и разпространението на един от най-известните продукти на Starbucks, Frappuccino. Алиансът с United Airlines позволи продуктите на веригата кафе да бъдат предлагани на пътниците по време на полета.

Какво повече, добър пример за практиката на стратегически алианси беше с Target. Той включваше поставянето на локации на Starbucks на пазара, за да привлекат клиенти, които искат да прекарат времето си, докато пазаруват с чаша кафе.

Предимства и недостатъци на стратегическия алианс

Обхватът на стратегическите алианси включва редица възможности за търговско сътрудничество. Изглежда, че наличието на такива споразумения дори става необходимост в лицето на интензивното икономическо развитие и неумолимата конкуренция. Това е така, защото те позволяват навлизането и завладяването на нови пазари, придобиването на ценни ресурси (информация, финансови активи и т.н.), разширяване на клиентската база и изграждане на положителен имидж на собствената марка.

Въпреки това, също така е важно да се помнят недостатъците и опасностите от установяването на този тип отношения. Намирането на идеалния партньор, който ще приеме определени компромиси и ще работи за съвместно декларирана идея, може да стане много времеемко. Въпреки това, това е един от факторите, определящи успеха на начинанието. Както в споменатия случай с Danone, грешният партньор може да прибегне до нечестни практики, за които можем да носим отговорност. Струва си да се подхожда към този процес с необходимата предпазливост, след внимателно определяне на нашите нужди като компания и анализ на профилите на потенциалните стратегически партньори.

Прочетете също: Какво е бизнес риск?

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на усърдните пчели в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.