Настройване на съдържателната стратегия спрямо всяка фаза от клиентското пътуване

Днешният потребител е изключително взискателен, което представлява значително предизвикателство за маркетолозите. Първо, езикът на продажбите в който и да е въпрос веднага задейства червен сигнал и ефективно възпира от вземането на решение за покупка. Друг проблем е огромната конкуренция и широко достъпните конкретни услуги и продукти. Независимо от това, което предлагате, със сигурност има още няколко компании около вас, които правят същото. Как да се откроите в днешната реалност и да убедите клиента да направи покупка? Стратегия за съдържание, адаптирана към всяка фаза на покупателния път на клиента, може да бъде отговорът.

Стратегия за съдържание – съдържание:

1. Повечето решения за покупка са следствие на размисъл
2. Как да съобразим стратегията за съдържание с различните етапи?
3. Етап на осведоменост
4. Етап на разглеждане
5. Етап на покупка

Повечето решения за покупка са следствие на размисъл

Относително рядко е клиентът да вземе спонтанно решение за покупка. Разбирането на целия процес на клиентското пътуване и факторите, които в крайна сметка влияят на финализирането на транзакцията, са ключови елементи, които ще ви помогнат да създадете правилната стратегия за съдържание, за да отговорите на нуждите на потребителя. Първо, трябва да знаете, че пътят на купувача се състои от три етапа.

Първият етап е състояние на осведоменост. Това е моментът, когато клиентът е наясно с проблема, но все още няма знания как да го реши. Следващият етап, от друга страна, е когато клиентът обмисля опциите и разглежда различните решения. Последният етап е етапът на решение, в който той избира от наличните опции тази, която най-добре отговаря на нуждите му.

Как да съобразим стратегията за съдържание с различните етапи?

Първо, трябва да осъзнаете, че всеки етап от клиентското пътуване изисква различен тип стратегия за съдържание. Ако искате те да преминат до решение за покупка, трябва да адаптирате стратегията си за съдържание към всеки етап от тяхната активност. Нека започнем отначало.

Етап на осведоменост

Ключът е да го направите интересно и да не изплашите потребителя. Поставянето на много промоционално съдържание на началната страница не е решение. Вместо това, целете се в информиране и образование. Фокусирайте се върху предаването на знания по дадена тема, без непременно да се отнасяте конкретно до решенията, които предлагате. Мислите ли, че такива текстове не продават? Това не е тяхната роля. Това, което трябва да ви интересува в този момент, е повишаването на осведомеността за вашата марка и привличането на вниманието на потребителя.

Въпреки това, това не означава, че такива текстове не допринасят с нищо. Те карат клиентите да се чувстват разбрани и обгрижвани. Когато създавате този тип съдържание, опитайте се да промените начина си на мислене, за да го разгледате от гледната точка на клиента. В този етап техните нужди трябва да са най-важни за вас. Ако можете да постигнете това, тогава ще имате шанс да преминете към следващата стъпка.

Това е моментът, когато купувачите се нуждаят от лека, обща стратегия за съдържание, която им позволява да научат за темата. Информативни блог постове или публикации в социалните медии са идеални за тази роля. Този тип съдържание не само е удобен за потребителите, но и е приятелски настроен към търсачките. Ако редовно добавяте към базата си от знания и формулирате въпросите си правилно, тогава вашето класиране може да се увеличи. Това е чудесен начин да увеличите обхвата на сайта си органично.

Етап на разглеждане

Клиентите на втория етап са наясно с проблема си и знаят опциите за решаването му. Основният им фокус сега е да намерят най-добрия начин да го направят. Това е добро време да предадете фактически аргументи защо именно при вас ще намерят това, което търсят, и как вашето решение е по-добро от предлаганите от конкурентите ви. Въпреки това, целта не е да хвалите продукта си, а да подчертаете реалните му предимства. Стратегията за съдържание, която създавате, следователно трябва да стане по-целева и персонализирана. Ще успеете да постигнете такъв ефект, стига предварително да определите правилно клиентския профил.

В този етап се фокусирайте върху ползите и стойностите на предлаганото решение. Нищо не продава по-добре от примери. Затова чудесен начин да направите презентация е казус. Хората обичат истории, така че си струва да се възползвате от това.

Етап на покупка

Мислите ли, че ако сте довели клиента до финалния етап, всичко ще върви по вашия начин? Този подход е голяма грешка. Запомнете, че както в самото начало, така и на етапа на покупка, клиентът може да се откаже от финализирането на транзакцията. Сега вашето най-голямо предизвикателство е да се изправите пред конкуренцията, предлагаща същото решение като вас.

Клиентите вече са наясно и знаят точно какво търсят. Въпреки това, те все още не са взели окончателно решение за доставчик, проверявайки и сравнявайки възможностите, които различни компании предлагат. Ваша полза е връзката, която успяхте да изградите по време на предишните етапи, но не можете да се отпуснете на лаврите си. Това е моментът, когато трябва да успокоите всякакви съмнения и да отговорите на всички въпроси, които клиентите могат да имат.

В този етап вече е създадена определена връзка между вас и клиента. Той или тя познава вашата компания и е готов да се възползва от решението, което му предлагате. Следователно, най-добрият стимул за покупка ще бъде да предоставите персонализирана оферта или да направите наличен специален код за отстъпка. Също така е добра идея да предложите безплатна консултация, по време на която ще отговорите на всички въпроси, които клиентът може да има.

Разбирането на нуждите на клиента на всеки етап от пътуването е основополагающе за създаването на ценни съобщения. Само по този начин ще можете да планирате стратегия за съдържание, която е практична и увеличава продажбите. В крайна сметка, всяка част от стратегията за съдържание има точно тази цел: да продава. Пряко или косвено. Ключът на съдържателния маркетинг е да го измислите по такъв начин, че да се вписва в начина на мислене на клиентите и да им предоставя стойност.

Прочетете също: Балансова карта и нейното приложение в електронната търговия

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на усърдните пчели в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.