Как да създадем прогноза за продажбите?

Прогнозата за продажбите е съществена за формулирането на план за продажби, който от своя страна е съществен за разработването на стратегия за продажби. Без нея е невъзможно да се види бъдещето на компанията и следователно е трудно да се осигури контрол върху ситуацията в дългосрочен план. Продължете да четете, ако се интересувате как да създадете прогноза за продажби.

Прогноза за продажбите – съдържание:

• Какво е прогнозата за продажбите?
• Кой е отговорен за прогнозиране на продажбите в компанията?
• Ниво на проверяемост и рискове
• Примери за инструменти за прогнозиране на продажбите

Какво е прогнозата за продажбите?

Във въведението вече очертахме прогнозата за продажби. Въпреки това, това е много по-сложен въпрос, който се състои от фактори като формулирания маркетингов план, конкурентната ситуация, демографията, търсенето, предлагането, икономическите условия или преобладаващите тенденции. На базата на тези данни, компанията проектира план за бъдещото си представяне на продажбите, който може да бъде краткосрочен (до една година) или дългосрочен (повече от година). По-конкретно, примерен шаблон за прогноза за продажби включва следното:

• Планирани инвестиции, които ще допринесат за постигането на значително увеличение на продажбите (тези могат да включват инвестиции в уебсайт, закупуване на софтуер или хардуер, обучение, разширяване на складовете и т.н.),
• Продуктови решения за разширяване на асортимента от налични продукти или услуги или, обратно, оттегляне на тези, които включват прекомерни разходи и не са печеливши,
• Решения в областта на човешките ресурси – те могат да се отнасят, например, до наемането на квалифицирани специалисти, благодарение на чиято подкрепа компанията ще процъфтява, или т.нар. “съкращения” по отношение на отделни служители, техните групи или пълното премахване на позиции,
• Решения относно целевите пазари – това може да бъде разширение на чуждестранни пазари, както и териториално стесняване на дейността до най-голям потенциал,
• Решения относно бизнес партньорите – производители, дистрибутори, търговци на дребно, стойностната верига може да бъде променена чрез добавяне или премахване на ненужни звена, които само увеличават крайната цена на продукта,
• Промоционни решения – правилно насочените промоционални дейности могат значително да увеличат представянето на продажбите на компанията,
• Решаване на т.нар. “паричен поток”, паричните постъпления и разходи, оценени на базата на прогнозирани продажби,
• Крайни резултати на компанията, които са резултат от, наред с другото, горепосочените елементи.

Кой е отговорен за прогнозиране на продажбите в компанията?

Когато става въпрос за идентифициране на хората, отговорни за формулирането на плана за прогнозиране на продажбите, това е задължение на отдела за продажби и маркетинг. Те имат най-добро разбиране за пазарната ситуация и посоката, в която се движи компанията. Те също така ще реализират плановете, формулирани на базата на прогнозите.

Такава прогноза след това се проверява от Финансовия отдел, който я одобрява или я връща за корекция. Ако очакваните разходи надвишават очакваните приходи, необходимо е да се намалят първите или да се уточни източникът на вторите. Одобреният план за продажби след това става основа за определяне на годишния бюджет на компанията – което от своя страна е отговорност на финансовия отдел на компанията.

Ниво на проверяемост и рискове

Спецификата на прогнозата за продажби повдига някои въпроси относно нейното ниво на полезност за подобряване на представянето на продажбите на компанията. В това отношение е важно да се вземе предвид, че:

• Основата за прогнозата за продажби е текущото състояние на знанието; динамиката на реалността. Следователно, освен множеството фактори, които влияят на крайния резултат, съществува определен риск, че в лицето на променящи се обстоятелства прогнозата ще стане остаряла и ще се наложи да се направи ново определение.
• Крайният резултат на прогнозата до голяма степен зависи от индивидуалното възприятие на авторите на изследването – факторите и степента на влияние, които авторите са взели предвид.
• Досега няма ясни правила относно избора на инструменти, препоръчителния брой експерти, участващи в изследването, или нивото на детайлност на анализа. Методологичната коректност също не гарантира по-голяма ефективност – по-малкото на брой фактори, взети под внимание, е свързано с по-ниска вероятност за необходимост от промени в прогнозите.
• Създаването на прогнози, въпреки споменатите по-горе съмнения, свързани с тях, дава определено усещане за контрол върху ситуацията, позволявайки въвеждането на корекции, актуализиращи тяхната форма, и придобиване на опит в планирането на бизнес дейности. Въпреки че е несъвършен инструмент, в момента е трудно да се намери по-ефективен.

Примери за инструменти за прогнозиране на продажбите

Има много инструменти, използвани за прогнозиране на продажбите. Сред тях са:

• анализ и прогнозиране на времеви редове – който се свежда до формулиране на тенденции в конкретни периоди и превеждането им в бъдеще,
• метод на предшествениците – основан на поведението на променливи, които предшестват изменения в прогнозирания феномен,
• економетрични модели – които изследват влиянието на изследваните променливи върху прогнозирани,
• евристични методи – основани на способността на изследователите да свързват факти и опит,
• метод на Делфи – който включва анонимно проучване на изследователи и вземане на позиции, които най-вероятно ще бъдат повторени,
• сценарен метод – който се състои в създаването на сценарии – най-вероятните и песимистични, заедно с действията, които трябва да се предприемат в случай на тяхното възникване,
• аналогово прогнозиране – основано на аналогия; използвайки данни за една променлива, предсказва стойността на друга променлива,
• метод на маркетингово проучване – използвайки анкети и фокус групи, събиране на данни, налични на пазара,
• симулации – състоящи се от експериментиране с участието на клиенти, изправени пред значителен избор.

Препоръчваме ви да прочетете също: Брандинг стратегия за стартиращи компании — откъде да започнете? Присъединете се към нашата Facebook общност, за да останете на свързани!