4 най-добри методологии за продажби. Как да изберем правилната?

Всеки търговец, когато се подготвя за среща с клиент, мисли за това как да води разговора, за да постигне желаната цел. Анализирайки различни възможности, те обикновено прибягват до популярни търговски техники, които днес се основават предимно на изграждането на връзка с клиента. По-долу са представени 4-те най-добри търговски методологии, които сме избрали. Продължете да четете, за да разберете повече.

Търговски методологии – съдържание:

1. Най-добри търговски методологии
2. SPIN продажби
3. RAIN продажби
4. SNAP продажби
5. Challenger продажба
6. Резюме

Най-добри търговски методологии

Без съмнение, трябва да се подчертае, че методът на преговори с потенциален клиент трябва да бъде адаптиран към предлагания продукт или услуга, както и към специфичните нужди на бизнеса, целевата група или индустрията, в която оперирате. Един метод на продажба ще работи отлично в определена индустрия (например, козметика), но ще бъде напълно неадекватен за друга (например, строителство), където клиентът и предлаганите продукти са напълно различни.

Използването на правилните търговски методологии – независимо от компанията, индустрията или крайния потребител – позволява да се постигне желаният ефект. Именно поради тази причина е полезно да се запознаете с най-популярните и да изберете метода, който е най-подходящ в дадена ситуация.

SPIN продажби

Концепцията за SPIN продажби беше използвана за първи път в книгата на Нийл Ракъм през 1988 година. Той създаде метода на базата на повече от 35 000 търговски обаждания, направени по време на кариерата си. Методът SPIN продажби се основава на четири категории търговски въпроси, всеки от които играе ключова роля в търговския процес:

• Ситуация – въпроси за текущата ситуация на клиента
• Проблем – въпроси за трудностите или недоволството на клиента
• Импликация – въпроси за последствията или импликациите на проблемите на клиента
• Нужда/полза – въпроси, които изследват важността на решаването на проблема за клиента

Горепосочената техника се използва от напреднали търговци и работи отлично за големи компании, фокусирани върху големи сделки.

RAIN продажби

В методологията RAIN има четири ключови елемента за провеждане на търговския процес:

• Връзка – отношенията с клиента са ключови за успешните продажби,
• Амбиции и страдания – тази стъпка включва пробуждане на нуждата на клиента, като се позовава на техните планове и цели,
• Влияние – показване на това, което ще се случи, когато клиентът приеме предложението и когато го отхвърли,
• Нова реалност – представяне на по-добра версия на реалността, която ще стане реална, когато клиентът се възползва от предложението.

Методът RAIN работи добре в ситуации, в които искате бързо да завършите търговския процес.

SNAP продажби

Техниката SNAP продажби включва тези четири основни компонента:

• Дръжте го просто – уверете се, че клиентът получава цялата необходима информация в най-кратък срок,
• Бъдете безценни – покажете, че сте ценни, т.е. че се интересувате от бизнеса и нуждите на клиента,
• Винаги се настройвайте – коригирайте, така че клиентът да знае, че вашето предложение е адаптирано към техните нужди,
• Повишавайте приоритетите – открийте какво е приоритет за клиента и обърнете внимание на този елемент във всяка ситуация, където е възможно.

SNAP продажби се фокусира върху изграждането на връзка с клиента. Използването на този метод изисква добро разбиране на начина, по който потребителите мислят и вземат решения за покупка.

Challenger продажба

Този търговски модел е считан от много хора за революционен, тъй като се различава от останалите. Търговецът се отказва от задаването на въпроси на клиента и се фокусира върху изграждането на личния си бранд. Challenger продажба включва 3 фази на търговския процес:

• Обучение – търговецът показва на клиента собствения си бизнес от нова перспектива, обучава клиента, обяснява процедури и посочва възможности за растеж или спестявания,
• Персонализиране – тази стъпка, която включва среща с клиента, се фокусира върху потенциалния клиент и персонализира предложението за него,
• Поемане на контрол – достигането на тази стъпка означава, че клиентът вече е ангажиран и можете да започнете да говорите за конкретни елементи от предложението (например, преговори за цената) и да уверите клиента за бъдещите печалби, които ще получи.

Този метод е създаден за B2B търговци и работи добре за тях.

Резюме

Въпреки че броят на търговските методологии е неограничен, е ясно, че всяка от стратегиите, изложени по-горе, се стреми да постигне една и съща цел – да повлияе на потребителя по такъв начин, че той да реши да използва предлагания продукт или услуга. Съвременните методологии предполагат, че такава цел може да бъде изпълнена чрез комуникация, фокусирана върху клиента, техните мотивации и разочарования, и проблемите, които искат да решат. Така търговската техника трябва да бъде адаптирана към личността на купувача и тяхната ситуация. Персонализираният подход – това е основата на съвременните търговски процеси.

Прочетете също: Как да създадете прогноза за продажбите?

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на активните пчели в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.