Каква е стойността на живота на клиента?

Собственикът на онлайн магазин, избирайки да измерва определени показатели, може да си осигури много полезни данни за растежа на бизнеса си и да разбере поведението на клиентите и пазарните тенденции. Един от тези показатели е Стойността на клиента през целия му живот. Тя предоставя ценна информация, която може да се изплати и да бъде от полза за всяко бизнес предприятие.

Стойност на клиента през целия му живот – съдържание:

1. Какво е стойност на клиента през целия му живот?
2. Защо да измерваме CLV?
3. Как да изчислим CLV?
4. Как да увеличим стойността на клиента през целия му живот CLV?

Какво е стойност на клиента през целия му живот?

Стойност на клиента през целия му живот (CLV), известна също като Стойност през целия живот (LTV), определя стойността, която компанията може да получи от връзката с клиентите през техния живот. Изследването на такива параметри може да очертае колко приходи, в средно, предприемачът ще постигне благодарение на цялото партньорство с клиента. Сравняването на CLV с разходите за придобиване на клиент ще предостави данни за оценка на времето, необходимо за възстановяване на инвестицията, която е била направена за придобиване на нов клиент.

Защо да измерваме CLV?

CLV също така отделя купувачите, с които компанията има дългосрочна връзка, така че предприемачът знае кой клиентски сегмент е най-ценен. По този начин може по-добре да адаптира своите предложения към тях и да развие отдела за обслужване на клиенти, за да увеличи удовлетвореността на потребителите.

Грижата за клиентите създава лоялни и истински клиенти. Предприемачът не трябва да харчи бюджета за придобиване на нови и несигурни клиенти. Освен това, такива потребители са по-склонни да препоръчат магазина на приятели или да напишат положителен отзив и да се върнат на уебсайта на магазина, за да купят отново.

На базата на информация за профила на най-ценните клиенти и времето, през което те са били с компанията, можете по-добре да усъвършенствате целевата си аудитория, за да привлечете истински клиенти, които наподобяват вашите редовни клиенти и също ще се интересуват от вашия асортимент от продукти.

Как да изчислим CLV?

За да изчислите CLV, ви трябват две променливи. Първо, средната продължителност на живота на клиента (ACL) е средният брой дни между първата и последната поръчка на всички ваши клиенти, измерен в години. Преобразувайте средния брой дни в години, като разделите числото си на 365. Например, ако определите, че ACL е 1,277.5 дни, това би било равно на ACL от 3.5 години.

Следващата променлива, средната стойност на клиента (ACV), е средната стойност на приходите, които клиентът допринася за вашия бизнес в определен период от време. Тя може да бъде определена, като умножите средния размер на поръчката (AOS) по средната честота на поръчките (AOF). Когато имате тези две променливи (ACL и ACV), можете да изчислите CLV.

Например:

Как да увеличим стойността на клиента през целия му живот CLV?

Грижата за съществуващ клиент е по-печеливша за компанията, отколкото инвестирането на пари в придобиването на нови. Най-добрите начини за увеличаване на CLV са:

Увеличете средната стойност на поръчката

AOV (Средна стойност на покупката) е сумата, която клиентът харчи средно в магазина. Тя се изчислява, като се раздели приходът на броя на поръчките.

Начини за увеличаване на AOV са:

• предлагане на безплатна доставка,
• крос-продажби и ъпселинг,
• предлагане на отстъпки/намаления,
• реализиране на програма за лоялност.

Подобряване на средната честота на покупките (APFR)

Тази стойност показва колко пъти клиентът извършва транзакция в даден период. APFR се изчислява, като се раздели броят на покупките на броя на клиентите.

Начини за подобряване:

• предлагане на отстъпки/намаления при последващи покупки,
• възможност за запазване на продукти в списък с желания,
• създаване на рекламни кампании на базата на предишни поръчки и интересите на клиентите,
• разделяне на клиентите на конкретни сегменти, напр. по интереси,
• кампании за повторно насочване.

Удължаване на периода на задържане или очакван живот на клиента

Тази цифра определя колко дълго клиентът е лоялен към марката.

Начини за удължаване на периода на задържане са:

• програми за лоялност,
• изграждане на общност около марката, напр. в социалните медии,
• привличане на клиенти и увеличаване на тяхната ангажираност, напр. чрез бюлетини, публикации във Facebook.

Резюме

Стойността на клиента през целия му живот CLV е полезен инструмент, който може да предостави на предприемача много ценна информация. Познаването на най-лоялните ви клиенти ви позволява да преразгледате целевата си аудитория и сегментацията, така че вашата марка да може по-добре да предприеме маркетингови усилия.

Прочетете и други статии за аналитика на електронната търговия:

• Аналитика на електронната търговия – защо е важна?
• Какво е Bounce Rate – 7 начина за подобрение
• Какво е процент на изоставяне на количката?

Ако харесвате нашето съдържание, присъединете се към нашата общност на активните пчели в Facebook и Twitter.